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介绍:做个牛逼闪闪的职场青年

受益终生的说服技巧:跟马云共乘10s电梯,如何拿到投资?

2017-01-25 22:25 阿秀

本文作者:阿秀,公众号“职场学习”(ID:zchxuexi)创始人,独立自媒体人,个人管理专家,百度学术主笔,脉脉专栏作者,简书作者。


 假设你是一个怀才不遇的上进青年,有一天给你一个机会,跟马云或者王健林同乘一个电梯10秒钟,你能够抓住这个机会说服他们投资、帮助你么?

 


事实上绝大多数人是抓不住这个机会的。

 

昨天在脉脉上看到一家大公司的CEO发了一条状态,奇怪为什么有的人每天反复加他为好友,好不容易他耐不住好奇心通过了申请,这个人却又不说话了。

 

这是很多人的通病,总是急于“认识人”,但是“认识人”之后要做什么,却根本没做好准备。

 

虽然跟马云、王健林这种大咖共处一室的机会在现实中并不太可能发生,但是在这个竞争激烈的时间,为了迎接每一个短暂的机会,都需要你时刻做好准备,恰好快速说服别人。

 


这实际上是一种很经典的“电梯游说” (elevator ptich)场景,当然这只是一个比喻,你要尽可能快的向投资者、上司、想要求助的同事说明自己的想法,并说服他们帮助你。但你往往不会有太多的时间,一般只有10s~30s,时间短到像乘坐了一次电梯,显然在这种情况下,只会说“求求你”、“拜托你”这种说辞是完全没用的。

 

如果你是一个不善于说服别人的人,那么下面这份指南对你将会非常有用,甚至可能受益终生。



01

呈现最好的自己

 

每个人从小都会接受的教育就是“不要接受陌生人的糖果”。更何况你要说服别人,就必然是带有目的的,别人自然会抗拒。因此在这时候你要呈现最完美的自己,这是最基本的要求。

 


最重点:你是谁

 

每个人都喜欢跟一位正直、善良、阳光、干净整洁、可以信任的人聊天。如果说你平日里都是低眉耷眼,衣冠不整,那时没有人会靠近你的。

 

所以你应该首先站直挺胸,准备迎接一切机会。要知道,没有人会接受陌生人的糖果的,更何况是一个看起来不怎么积极向上的人。

 

紧张难成大事:先放松

 

在最终战役打响前,你可以先深呼吸三次,想象你的肚皮完全贴到了后背,充分的放松自己。

 

千万不要认为这无关紧要,人归根结底是一种动物,天生对会认为其他处于紧绷状态的生物会有攻击性,如果说你始终很紧张,会让对方产生防备心理。相信我,别人会感觉到你的紧张的。

 

嗯嗯啊啊不是回应别人:请保持安静

 

我也曾跟大家一样认为,在别人说话时用“嗯”“嗯嗯”“对”来回应是很自然的。

 

但实际上一个眼神的回应,一个倾听者的姿态就足够表示尊重了。

 


02

提升说服力的关键:6个U


要想提高说服能力,核心就是要练习这6个U。



·紧迫性 Urgency


我们以前一段时间网上疯传的一篇文章为例《这个项目让徐小平心如刀割,错失四年估值从5000万到200亿!》,创业人刘自鸿应该如何说服徐小平?首先应该介绍自己项目的紧迫性。


为什么你要投资我的项目?因为我们是市面上少有的柔性显示屏技术成熟的公司,如果你知道苹果、三星对我们的技术都会很感兴趣,你还有办法不投我们么?


·独特性Unique


为什么我要投资你?因为我的柔性显示屏技术是最独特的,是成熟的。


我们将颠覆时下的显示屏技术,过去从来没有人做到过这一点。


·实用性 Useful


柔性显示屏的实用性不言而喻,它能够让移动通讯设备更薄、更轻,而且能够让通讯设备的外形变化,充满各种可能性。


·精确性Ultra-specific


精确性以为你你不能向别人胡说八道,更不能犯错,要用最真实的数据来打动人,而不是忽悠人。


例如“我们基于AMOLED架构的厚度0.01毫米、卷曲半径1毫米的柔性显示屏,是领先世界上任何一家同类产品,包括三星的。”


·用户友好 User-friendly


请求别人的帮助,或者说服别人同意你的观点,一定要为他创造更多的便利。至少你要给他一个电话号码,送上一份业务简介,不然,即便是对方想帮你,也无从下手啊。


这件事情要长期准备,随时应对。既然想要别人的帮助,就要为别人也提供方便。


·毋庸置疑的证据 Unquestionable Proof


拉大旗作虎皮无异是一种有效的策略,但这并不是忽悠人,而是通过展示自己一些直观的证据、背书来说明自己是可靠。值得帮助的。


 

03

强大的说服技巧



哪怕一分钱也是有用的


知名的心理学教授、国际谈判领域权威罗伯特·恰尔蒂尼(Robert B. Cialdini)曾经在1976年的一次募捐活动中发现,当他们告诉民众“即使一分钱也会有帮助” (even a penny will help)时,民众不仅不会拒绝捐助或者只捐助1分钱,甚至会捐助比以前更多的钱。


这是因为说服者极大的降低了自己的需求感,减少了被说服者的防卫心态。在这种情况下,说服的成功几率会大得多。这项话术已经被应用到了公关活动中,最常见的就是“哪怕您点个赞也是有帮助的啊”。但实际上你最终付出的往往不只点赞。


我们会给你更多


大家可能都会有这样的经历:当你在对一件价格颇高的衣服犹豫不决时,销售人员会告诉你,他们有××促销活动,只要你购买这件衣服,他们会赠送你某某小礼品(往往不很值钱)。而这时候会迅速打破你的纠结,你往往会购买这件衣服。

但是这个顺序不能倒置,如果是说先送礼品,再推销大件产品,你的抗拒心理就会加强,对推销反倒不利。


设身处地的为别人着想


尽管你是在说服别人,在请求别人的帮助,但是越是在这种时候,就越要从对方的角度出发,急人所急,而不是只考虑自己的利益。


但是实际上真正的核心并非利益,其背后是对方的自由选择权。也就是说让对方认为帮助你或者是被说服源于“我愿意”,而非你强大的说服技巧。据数据显示,曾经有过42个类似的说服实验,参与人数高达2.2万,均验证了这一理论。


后来这种心理学现象被心理学家命名为内在归因,意即一个人做出一项决定时坚定地认为这项选择是源于自己的需要,而非外在压力。而考虑对方的利益和需求,则是打开这扇大门的一把关键钥匙。


对于职场人士来说,如果能够在极短的时间内说服别人,并达成共识,都将是一项极为了不起的成就,这项成就可以被广泛的应用到面试、商务合作甚至爱情和生活当中去。


往更深一层说,快速说服更像是一项抓住机会的必备技能,假如有一天你真的能跟马云和王建林坐同一个电梯呢?






和优秀的人一起成长


做牛逼闪闪的职场青年



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