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不足20%的市场份额到50%+,哪个环节是关键点?竞争分析有哪些方法?

2018-08-28 14:00 中国统计网


竞争分析很重要,曾在X司做竞争数据分析,从刚到市场份额不足20%,到离开时候50%+,成功因素很多,除了竞争,还有执行力等,但不可否认的是在关键节点的决策中,不少成功策略是通过竞对分析、提炼而采取的方案。


俗话说,商场如战争,古人有云,兵马未动,粮草先行,我稍加修改,兵马未动,情报先行。


01 对于竞争分析的应有态度


对竞争对手的态度,王兴的话很有代表性:在对手这件事上,就像开车一样,你得偶尔看一下后视镜,但你不能盯着后视镜开车。


02 竞争分析有什么意义


战略上可以通过竞争分析做差异化定位,发现新的机会点;战术上通过对标竞争对手,发现自己做的好的不好的地方,基于此,制定下一步策略。竞争对手还具有鲶鱼效应,有个强大的存在,会让你更有动力和活力。


03 竞争分析有哪些方法


竞争分析最大的问题是获取信息质量和类型,这也决定了分析所能做的广度和深度。数据获取方式无外乎有以下几种:


1>数据采买,互联网领域,QM会提供一些流量数据,优势是有钱可以很快拿到数据,缺点是数据标准化,无法满足个性化需求;

2>数据爬取,这个是大公司常用的方法,优点是可以个性化定制,确定是成本高,周期长

3>外部资讯,或者内部情报,这个也是常用的方法,相对更能获得一手的资料,缺点是无法持续跟踪。


数据拿到之后,就是常规的那一套分析方法论:问题---确定核心指标---监控异动---影响评估--策略应对---复盘

1>问题: 取决于你关心什么,关心对手的问题无外乎多少业绩,多少人和钱投入,有什么策略变化;和对手比我们的优势在哪里,劣势在哪里,要保持优势或缩小劣势需要做哪些事情,具体怎么做。


2>确定核心指标,针对上面的核心问题,就可以确定核心指标,核心指标确定后,往往需要落地,拿就需要可执行的问题进行分解,比如按区域对标业绩优劣势,落实到具体城市经理执行,或者是分解到行业,又或者分解到用户,流量转化漏斗等。


3>在2的基础上就可以有一套监控异动的指标体系,每个核心指标均对应不同的问题和相应的策略方案。通过核心数据的异动监控,就能够大致确定对手的策略,其中,需要关注信息可信性,有些数据会有注水,可通过周期性规律和波动大小判断。


4>评估影响,评估该策略规模(市场营销投入多少钱,招商规模等)、宽度(影响地域、类目等)、深度(合作方式深入合作,还是蜻蜓点水式的)、持续时间(该策略是短期活动、还是中期、长期) 规模=宽度*深度*持续时间*效率系数, 对于策略的评估有些是可量化的,有些是难以量化的,通过定性的方式也是可以的。


5> 策略应对,自身方向要明确,要保持自己的核心优势,不要因为对手的策略而轻易变化,不要被带入对方节奏,否则会被玩死的。 针对对手的策略上可以灵活多变,比如,跟进(价格、活动等)策略、差异化(造个其他活动,转移用户视线)策略、防守策略(独家、补贴),进攻(霸占关键入口流量)策略。总体思想是:兵无常势,水无常形。


6>复盘,有效的策略要经过实践和市场的检验,不断总结出更多、更有效的策略,在实战中让自己越来越强,口袋中积累越来越多的武器。


#以电商行业为例,经常关注的指标



End.

作者:anyway

来源:知乎

原文链接:https://zhuanlan.zhihu.com/p/34626523



 
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