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顾问型销售是怎样炼成的

2013-10-23 18:11 来自:Hroot

 

 

 

谁是世界上最伟大的销售员?吉尼斯世界纪录大全给了我们一个答案:美国人乔•吉拉德连续12年蝉联世界销售第一的宝座。他所保持的世界汽车销售纪录——平均每天销售6辆车,至今无人能够超越。

一份普通的工作——销售员,也可以做得如此卓越不凡。当人们向乔•吉拉德请教成功销售的秘诀时,他一语道破天机:“推销的要点不是在推销商品,而是在推销自己。”

时至今日,几乎所有的企业都认同销售人员对于组织所发挥的重要作用。但怎样的销售人员能够给企业带来最大的价值?

从业务代表到专业顾问的蜕变

业务代表和专业顾问最根本的区别就究竟在哪里?简而言之,业务员是卖“产品”的,而顾问是卖“思想”的。让我们用以下这个关系模型来进一步解释。

前三个销售级别描绘了交易型销售,以客户需要什么,销售员就提供什么的短期关系为特点。这种销售以关系和谐、价格或产品特征为基础。

1. “专业拜访者”在人格个性或共同利益上表现成功,能与客户形成有限的关系,但是这无法推动未来销售的长期联盟。

2. “价格销售者”重视成本、交易以及报价。虽然能满足客户财务需求,但其很少可以满足客户的其他需要。他们强化客户对其所销售的产品或服务的商品感。

3. “产品销售者”强调产品或服务的特征,却通常没有将其与客户的主要问题联系起来。这种“关注特征”的方法以提供技术信息见长,但却无法明示出客户的利益。

“销售分水岭”之后的四个等级代表了顾问型关系,它们被定义为主动而深入的关系。

4. “满足需求的销售者”创建一种互利的关系,揭示客户的关键需求,并针对每个客户的情况提出有针对性的解决方案。

5. “足智多谋的专家”适用于利用深入的产品及行业知识来制定出满足客户需求的解决方案。这种深厚的知识常常对各类在不同程度上影响着解决方案的决策者们提供了价值。

6. “忠诚的支持者”对于客户的状况有深度了解(比如客户自身面临的挑战,其业务及行业间的细微差别)。这样一来,客户会将“忠诚的支持者”视为自己的雇员,经常让他接触到自己的发展计划和决策制定过程。

7. “值得信赖的顾问”已经实现了终极客户关系。一个“值得信赖的顾问”会发现客户的关键需求,并以无与伦比的方式满足这些需求。为达到这一目标,他们不仅仅会向客户提供产品或服务,还会提供相关的意见及帮助。

应需而动,全程参与客户决策

我们发现客户决策的制定通常包括六个主要阶段。


一个销售人员究竟是属于哪一层次的定位,也将在客户决策过程的参与中彰显无遗。

值得信赖的顾问,可以在每个环节都向客户提供其需要的服务,坚持不懈地运用自身渊博的知识和高超的销售技术为客户带来收益。在这个参与过程中,客户将更能感触到顾问型销售所提供的附加价值。

三大标准,成就顾问型销售

已经有一些公司在“顾问型销售”这条道路上进行着探索并获取了成功。纵观关键的成功因素,我们可以用三项主要的标准来进行总结:

•采用整体分析法
整体分析法是一项始终贯穿于我们整个组织调查的成功因素。从行政愿景出发,从“加强管理”至“统一的现场执行标准”问题,由上至下贯穿整个组织。

•将所有事情置于正式销售流程的背景下
理念一旦在组织内传达后,就必须具有可行性。对业务代表来说,这就意味着顾问型销售必须是日常销售互动的一部分,必须深入到正式确定的销售流程中。确定销售流程是一个复杂的项目,涉及跨职能的团队。由此,销售人员能够了解顾问型销售行为如何与其谋生工作产生联系,及其如何协助建立客户关系。

•确保支持基础体系到位
即使有了整体愿景和综合销售流程,还需要组织通过支持性的基础建设来使之可行。我们研究发现销售活动中的最大隐忧是,如果薪酬与激励制度不一致,预期销售和实际销售行为就会产

 

 

 
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