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【倍智连载】第二场——商务活动2:敦促下属达成业绩

2013-11-12 17:51 许锋博士

第二场——商务活动2:敦促下属达成业绩

时间:2011年12月17日 10:00-10:30

地点:副总裁章飞办公室

人物:A君扮演的章飞、李强(演员)

观察室:X博士、李睿、Simon、丁伟和可可

 

A君看着手头的资料,五分钟后,另外一件头疼的事情即将到来——武汉分公司销售经理李强的到来,这可是一个不小的挑战。之前邮件中李强的怨气可是相当的重——

章总:

您好!对于分公司近期的发展,我有一些想法,希望能够有机会和您深入沟通一下。

首先,我为分公司没有达成第一季度的业绩表示深刻的歉意,这辜负了集团领导对于我们的殷切期望。但允许我做合理的解释。首先,今年的竞争环境明显加剧,您知道包括德馨集团在内的多家大型公司今年分别在武汉分公司开设办事机构,并针对企业级个人用户开展了有力的促销活动,这些举动带走了我们一些客户,同时在武汉当地市场也引起了不小的震动;其次是同行业挖角情况极为严重,仅以上个月为例,我们分公司有多位营销负责人接到来自猎头电话,纷纷给予高薪和发展机遇,邀请他们加入竞争对手公司。虽然我极力挽留,但还是有两位老下属决定投奔新东家,这对我们分公司来说不啻于一个巨大的打击。两相比照之下,我们武汉分公司的业绩下滑其实也是在意料之中的。

还有就是,我还想进一步了解总部对于武汉分公司的定位。很多同事最近议论说总部对于武汉分公司给予的支持越来越少,我安慰大家说,其实总部也有总部的难处,大家要咬咬牙,顶过去就可以。虽然我自己是这么安慰大家的,但我自己心里也没有底。所以很希望总部能够给予一个明确的说法,这样大家也比较安心。

武汉分公司销售经理      李强

当时看完邮件,A君想到之前在背景材料中所给予的信息——因为武汉公司业绩表现不够理想,总部将原来的分公司总经理余冰调往苏州分公司担任副总经理一职(等于降半级),此外,要求武汉分公司向自己(章飞)进行直线汇报,而原来的武汉销售经理李强暂代理武汉分公司总经理一职(正式任命通知将于下周下达)。但即使如此,其实分公司那边已经有不少消息,大家对于是否能够达成业绩一直持否定的态度。此外,李强的邮件似乎也表明,其实业绩无法达成也是在情理之中的事情。

另外A君想到的难点在于,总部打算在汉口成立华中大区营销中心,这一做法同样让李强感到不安。因为事实上,作为武汉分公司营销条线负责人,李强很清楚一旦设立大区营销中心对于自己的压力。

A君显然明白该邮件与背景信息间关系,毫无疑问,他需要达成以下多个重要目的——

  • 敦促李强承诺必须达成年前制定的销售目标;

  • 要求李强拿出下一个季度行之有效的工作计划;

  • 稳定和激励李强目前所在的销售团队(有小道消息称,目前已有多家同业机构寻找李强,希望他前往其他公司担任营销副总一职)。

想明白自己要实现的目标后,A君胸有成竹地回了封邮件,并邀约李强在之后进行30分钟的会谈,当然,A君也明白,这是自己而言,无疑又是一场考验。

模拟的办公室里,看似轻松的谈话透露出一丝紧张情绪——

“老李,最近工作怎么样啊?武汉的压力很大,但要注意身体啊。”A君想起自己在上一个环节中对下属给予的压力显然有些过重,在这一环节中适当做了调整。

 “章总,目前武汉公司情况摆在那里,大家没有办法,确实很难的。”李强的话倒是很直接,大有“死猪不怕开水烫”的意味。

“大家都很难,要鼓起勇气,想想办法,顶过去嘛。”A君对李强的回答似乎早有意料,表情还是很轻松。

观察室的那头,雅美老总李腾飞悄悄来到现场,和X博士,Simon等人共同观察。

“Simon,你怎么看A君的表现?”X博士如是问道。

“我觉得A君在这个环节的表现好像更加自然一些,没有流露出过多焦虑的情绪。尤其是李强已经明确表态存在很大难度的前提下,他也没有急于将自己的观点强加给对方。”Simon意味深长地说道,“不过,我不确信这是他一贯的表现。”

“没关系,Simon,你可以看看他接下来的表现。”李睿提醒道。

在办公室里,原本宽松的气氛似乎变得有些紧张——

“老李,我觉得呢,你不要过多想指标本身的事情,我觉得以你和你的团队的能力是没问题的!你看看,去年你们不是完成了85%的指标么?”A君说完此话,下意识地用手托住自己的下巴。

X博士注意到这个动作,看到A君眼神中掠过的一丝神色,及时给大家进行分析——

“刚刚A君表现得其实已经不太耐烦了。因为李强一直反复在强调没有办法达成业绩,但显然他是希望大家必须完成这一任务的,尤其是目前的情形下,如果不达成目标对于集团的发展是有很大的影响。所以此刻,他需要更好调整自己的心态,我们可以看看他接下来的表现。”

“章总,我觉得呢,去年是大家运气好,可是现在竞争对手这么多,而且对手也挖了我们不少人,我也想做好啊,要不您看看总部能不能够在资源上给予一些支持。对了,我们集团营销部的徐烨能力就很不错啊,你看看能不能让他临时支援我们一下啊。”

A君又一次皱了皱眉头,这一动作显然没有出乎大家的意料。

“徐烨自己也有很多事情,当然了,你想问总部寻求支援和帮助也是可以理解的。我觉得你们不妨列出一个具体的行动计划,尤其是接下来一个阶段如何达成目标,真的要好好商量一下。”话说到这里,A君脸色也变得很严肃了。

“我觉得行动计划当然是必要的,但是我们之前已经提交过一版了。”

“那你觉得执行的效果如何呢?”

“话不能这么说吧,章总,这个计划不如变化来得快。”

“我觉得你还是应该重新制定一个工作计划。这个很重要。”A君用强调的语气说了一遍。

沉默了很久。李强勉强答应道,“那好吧,我回头再修订个计划。”

观察室内,大家对于A君此刻表现显然不太满意。

李睿观察到大家的表情,解释道——

“我们大家注意到A君在前面的表现不够理想,那大家觉得问题主要体现在哪些方面?”

“首先,他过于强调自己的计划,尤其是当分公司与集团目标冲突时,他没有察觉到对方流露出的不满情绪,或者关注到这种不满情绪所带来的负面影响。”可可小声说道,显然她不太自信。

“可可你说得很对,事实上,他对于自己的计划可能太看重,在强烈人际冲突的前提下,没有从价值共享的角度出发,真的引发对方主动思考,并采取策略。”Simon向可可投去认可的眼光,“你接着说吧。”

“其次是,他没有真正将李强目前的处境和他进行深入分析,引导后者从组织价值角度思考目标达成对于自身及团队所带来的正面影响,尤其是对于下属的激励明显是不足的。”这一次,可可说话显得很有底气。

X博士、李睿和Simon都纷纷投来赞许的目光。

李腾飞对于这一结果显然很满意,“X博士,在经理人模拟舱的环境下,候选人都会表现出自己的真实状况吗?”

“是的,在刚刚这个环节的商业活动中,A君的表现是非常真实的,他能够有力推动自己和组织计划的达成,并且有意愿去积极影响他人,但在这一环节中,我们重点考察其在传递组织价值观、培育接班人和凝聚团队三方面领导力。但从候选人的表现来看,没有真正将组织的价值观传递给下属,而下属对于目标达成的深远意义缺乏有深度的思考,这些都凸显出A君在这一过程中存在明显不足和短板。”

“那是不是说他在凝聚团队和培育接班人方面也做得不太好?”可可插了一句。

“从目前的情况来看,A君的表现显然不够理想。”李睿解释道,“在培育下属方面,他没有明确指出下属在计划性上的不足,提醒对方由此而导致业务经营中存在明显的风险;除此之外,在得知对方目前存在不满情绪的前提下,没有进行充分的安抚和鼓励,这一点显然也是不够的。我们可以继续看下去,去进一步验证这一方面的表现。”

办公室内,所有观察员发现,A君和李强的关系变得愈发紧张,而此刻A君已经双手交叉,背靠座椅,听李强唠叨自己的想法。此刻A君觉得挺沮丧的——为什么我说的,他不能接受呢?

谈话的时间终于结束了,A君长长舒了一口气,他惊讶发现自己的汗衫有些湿,看样子自己显然有些大意了。好在还有其他环节,只要表现得足够好,应该还是可以的。

 

 
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