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魔鬼HR之道:识别下意识的语言模式(一)

2014-05-22 17:56 倍智人才talebase

心理学家弗洛伊德认为:凡人皆无法隐藏私情。无论一个人的阅历多丰富,多善于掩饰自己,他的神态举止尤其是下意识的动作总能让人看出破绽。比如,当人们表示惊讶或感兴趣时,会下意识地扬眉;而紧张焦虑的时候,会习惯把双手(或单手)插在裤兜里;听到有好感的人说第一句话时,会微微探出脖子;面对自己不喜欢的人,则会尽量不去正眼看他。

同样的,对于交谈使用的语言本身,也会有一些下意识的习惯左右着我们的表达。一个好的HR,即使不能具备“见面识人”的超能力,也应该拥有通过对话,把握候选人意愿的素质。这就要求HR在与候选人的对话中,有意识地关注对方的言语行为习惯,并通过人称、时态、思维导向三个方面,有效传递信息,从而更好地获得优质候选人。

今天,我们先谈一下人称。

【自信的人喜欢用“我”作主语,面对感兴趣的事物人们习惯“你”字开头】

例如:招聘会上对方问“为什么要选择你们公司”:

——我们公司很有发展前景,不加入的话你会后悔(直接说自己,坦诚且自信)

——因为你很有潜力(说对方却把自己藏起来,这样只能表现出你对别人有兴趣,但不能让别人了解你)

所以,对于一个敢于描述自己公司的HR,用“我”字开头的这种陈述方式本身即会传递出他对公司的安全感和自信心,也就是所谓的“气场”。

一个自信以及内心强大的HR,不仅能够带给候选人信心,更能够通过行为举止传递公司的魅力。比如在赞美的时候,把“你很有潜力”改成“我觉得你很有潜力”,就会让对方感觉更自然一点,同时也能让自己显得更坦然一些。

在后续阶段这个人称的规律依然会有表现。

举个例子,一个HR在某个公众场合物色到一个很不错的候选人,聊的很OK,互留了联系方式,并且晚上回家后对方主动短信“很高兴认识你”,HR颇得意,几天后电话之。

HR——(你)明天下午有空吗?

候选人——(我)明天下午有个会议。

HR——(我们)要不上午一起喝个咖啡?

候选人——哈哈,我平时上午都比较忙。

——请注意,HR的隐藏主语全是“你”以及“我和你”,而候选人的隐藏主语全是“我”。

挂了电话,HR信心十足地说,候选人态度还不错,他打算过两天继续约。然而,事实上,如果是候选人对HR所在的公司小有兴趣的阶段,候选人即使真有其他事情,至少话里也应该有对HR或者HR公司的一些关注,比如——“抱歉啊,你只有明天有空吗?”或者——“要不我们改天一起吃饭吧。”

顺便也说明一点,光有“哈哈”不一定就是好信号。如果候选人的回答是——“哈哈,我平时上午都忙得不可开交,还是你们公司自由呀!”,那么这里的“哈哈”就是缓和气氛的,但如果没有对你,或者你公司情况的关注,那个光秃秃的“哈哈”就有可能是在掩饰对你的不耐烦。

果然,几天后HR继续邀约还是被婉拒,之后就不了了之了。

【有“我”有气场,没“你”没兴趣。】

还有一个现象就是,有些HR在开始时不敢说“我”,但到了后期发offer的时候,可能是安全感足够了,对话里面又全都是“我”/“我们公司”。比如下面这样的拉锯战:

HR:恭喜你被我们公司录取了。

候选人:谢谢,但我觉得我可能不是很适合。

HR:我们公司现阶段真的很需要人才。

候选人:我觉得每家公司都差不多,突然不想换工作了。

HR:我们公司和其他公司不一样……

——双方都是“我”字开头,可见其实谁也不关心谁,当然,最终这种offer一般都是灰头土脸地结束。

魔鬼HR的风格是在前期多谈自己,在后期多谈对方。尽管宣讲会或者招聘物色过程中我们主动出击,表露出对别人的兴趣,但却可以通过多谈自己来把握平衡。而到了面试后期HR更应该多关注对方,因为这个阶段暴露兴趣已经无所谓了,更重要的是深入候选人的内心世界。

下面用魔鬼HR之道的套路来拆解上面的对话。不过我是不主张勉强别人的,在这里仅仅是做个例子,让大家体会一下,在非坚持不可的时候,人称的变化是怎么影响对话彩色的,说白了也就是展示一下什么是“胡搅蛮缠”。

魔鬼HR:恭喜你被我们公司录取了。

候选人:谢谢,但我觉得我可能不是很适合。

魔鬼HR:好吧,你肯定有自己的考虑。

候选人:我觉得每家公司都差不多,突然不想换工作了。

魔鬼HR:哦,好吧,不过你也不可能在一家公司呆一辈子嘛。

大家是否注意到,以上的回应都是“你”作为主语的。再请闭上眼睛想想,每当被拒绝的时候,你的下意识语言能做到这一点吗?是不是要不就“我我我”说个不停,要不就沉默不语了。然而,真正会坚持、并且能够在对话之中获得有效产出的HR,往往都是善于讲“你”的。

 
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