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店长:连锁门店成败的灵魂

2014-05-27 18:46 倍智人才talebase

从“得渠道者为王”到“决胜终端”,我们可以很明显的观察出各个行业关于“终端导购、店长、店老板”训练的需求越来越大,对于终端的重视程度也越来越高。很多企业一改以往的态度,不但愿意多花钱在终端,甚至组织企业内部的培训系统上,更积极改变目前的终端状态,强化终端的市场竞争力。这也证明了终端战火已经在各个行业悄悄点燃的事实。

在一个门店里,店长就是成败的灵魂。开门做生意就跟打仗一样,如果这场仗只是店长一个人的,那么事情也许会单纯许多,因为一个人说了算,好坏都自己扛就行了;但是往往这场仗并不是店长一个人在打,而是有许多的促销员、导购员跟着店长一起打。因此,店长就需要思考自己领导的群体所产生出来的力量是相互加乘的效应,还是相互抵销的效应?如果店长希望在这团队中能够产生相互加乘的效应,又应该要掌握哪一些能力素质?在兵法“五事七计”的七计中,那些古代能人异士的智慧就已经在思维上提供给店长很好的方向了。

1、主孰有道

这里的“道”所指的是观念,因此主孰有道指的就是一个领导者心中所持的观念。观念是结果的根或是泉源,因为观念影响行为、行为影响习惯,最后习惯将会决定命运或是结果。

许多店长只在意自己嘴巴上所说出来的话,却不在意自己外在所表现出来的行为。殊不知,“观念”与“行为”合而为一才是最大的秘诀。真正的店长,不仅要能够正确地传达观念,更要身体力行、言行一致,让员工感同身受,才能形成正面的团队效应。

2、将孰有能

目前市场上各行业中的店长或是店老板大多都是做终端出身,由于在行业中工作了相当长的一段时间,关于行业方面的专业技能是肯定有的。但是,单单只是拥有行业的专业知识是不足以带动一个门市销售服务团队成长的,更无法满足门市全面的经营所需。因此,全面学习是每一个店老板或店长势在必行的方向。

将孰有能中的“将”,所指的就是店长或直接就是店老板,因为有许多门市的店长和店老板是合而为一的,店长就是店老板。有“能”就是要让自己成为一个真正有能力的个体,这能力包含了人事管理、销售管理、领导统御、贩卖技巧、简单的各项计划制订等等。唯有齐备这些能力,店长才能真正引领门市的经营。

古人云:“良禽则木而栖”,店长应该要自我期许自己成为良禽的选择,并以培养出良禽为荣。

3、天地孰得

行军打仗讲的是天时、地利、人和,为的是出奇制胜,而商场上作战也是相同,要能够洞察先机抢得有利的时间占据市场,这样才会有更大的机会可以拔得头筹。就目前而言,终端的销售服务质量大幅度提升就是现在最大的天地。店长应该透过销售技能提升业绩、透过服务质量稳定更庞大的老客户经营面。

透过第一次销售的接触和贴心服务的持续接触,把握住每一次与客户沟通的机会,展现销售服务的诚意和决心。随后牢牢抓住老客户,利用口碑销售强过于面对面销售15倍的销售威力,不断的在门市中扩大客户口碑转介的层面,最终奠定门市经营老客户积累的稳固基石,也就获得了“人和”之利。

4、法令孰行

一家店的管理制度不在多,而是在执行,每一个制度的执行与否都是在考验店长的权威性与可信度。不能被贯彻执行的制度只会让门市的管理一片混乱,如果每个人都照着个人自己所认为应该、对的方式工作,最后制度就形同虚设、形成无政府状态。

这种混乱的原因不是因为没有制度,而是因为制度不落实执行,因此法令孰行的“行”所指的意思就是执行,而且是有力度的执行,不是三分钟热度或是虎头蛇尾的执行方式。如果店长自己的执行力度不足,那么就不能怪罪终端人员每每对于新制度的颁布或是旧制度的遵守上持观望的态度了,因为他们根本不知道哪一个制度是真的、哪一个制度是假的了。

5、兵众孰强

店长的职责当中有一项是经常被忽略或是不被重视但是却又至关重要的,那就是“复制”。所谓复制的意义就是要能够将自己的能力充分复制出第二个、第三个甚至是第四个跟自己一模一样具有相同能力的个体。要知道在现今的门市经营当中,“店长能力不均”所造成的“门市质量参差不齐”的现况极为严重,因此懂得复制、可以复制的人才是具有最大价值的人。

在服务的观念中,下属就是店长的内部客户,甚至他们比外部客户更来的重要,没有内部客户的满意度就没有外部客户的满意服务。因为外部的客户就是靠内部客户一点一滴努力积累出来的结果,因此内部客户确确实实是每天出现在店长眼前不可忽视的百万客户、千万客户。

6、士卒熟练

真正的销售高手都是透过训练、并且是千锤百炼之后所产生出来的结果,所谓“天生的销售高手”这种神话并不存在。没有付出训练、训练、再训练的代价,就无法拥有优秀的门市人员为店长把守终端战场。

在现代化的门市经营当中,很多事都已经跟过去草莽时代的经营方式大大不同,过去竞争小,现在竞争大;过去的经营环境单纯,现在的经营环境复杂;过去知识进步的慢,现在知识的进步日新月异,因此店长无法用“我们以前也没有训练呀”、“我们以前都自己摸索…”,这样不合潮流的语言去面对一个快速进步的市场。正确来说,在不同的时代里,要生存求发展就要有符合时代潮流的经营方式去应对,别忘记当别人在进步时如果停在原地,那样就叫做退步;即使自己有缓慢的在进步,但是别人却飞快的在进步,依然会被时代淘汰。

7、赏罚孰明

一个赏罚不分明的环境会让人失去对于工作的热情,对于环境失去信心,当然就更不会有奋斗的决心。而中国人最常犯的错误就是罚的很清楚,但是奖的却是不明不白含糊带过,从小时候的家庭环境教育一直到工作场合中的团队生活都是如此。

罚会让人因为害怕而前进、不敢犯错,但那是属于负面的压力,虽然在这样压力下的人也会进步,但却很难维持持续不断的进步,因为这样的压力会让人不由自主的想要逃避,而且是能够有机会远离就远离,最好这样的压力永远不再出现;而奖就不同了,奖会让人有积极主动的动力去争取,虽然也会有压力,但那是属于正面的压力,用清楚的奖励作为目标,而且用目标去导引自己的态度和行为,这样的压力是好的,因为它会让人充满活力、希望,积极进取,透过自己不间断的成长和努力,让自己获得到更多,享受更多!

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