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【T Insight】店长A与店长B的日常(一)

2014-06-11 18:24 倍智人才talebase

店长A与店长B是同一家连锁企业同一个商圈的店长,他们所率领的两家门店相隔只有一条街。得益于核心商圈的地理位置,两家店的客流量在所有店铺之中处于中上水平。

店长A曾是该连锁企业的王牌导购员,销售业绩突出。因此,遵循着“学而优则仕”的传统晋升法则,店长A顺理成章地接下了门店A,成为该连锁企业最年轻的店长之一。

店长B性格外向开朗,在同事和客户之间都有着不错的人缘。因此,虽然销售业绩不如店长A那么突出,但在门店B上一任店长离职过后,人缘良好的他也就自然而然地被推选成为了新任店长。

日常1:首当其冲

鉴于店长A曾是企业的王牌导购,所以门店A的战斗氛围很浓烈,每一个店员在店长A的带领下,每天都打鸡血一般地冲业绩。在企业月初的门店销量排名榜上,门店A自然勇夺榜首,并与其他门店拉开了一定的距离。相比之下,门店B的工作开展显得不愠不火。店长B日常除了安排任务,定期与导购分享销售技巧之外,更多地把时间放到了门店的运营管理之上。

很快,该连锁企业就迎来了第一个销售旺季,客流的上升在为每个门店带来了可观的销售额的同时,更带来了运营上的挑战。销售战斗力爆表的门店A首先遭遇了问题——库存不足。这就让店长A不得不向店长B求助,或是被迫将客流引向一条街之隔的门店B,将到嘴的“肉”拱手让人。

点评:虽然说对于门店而言,盈利是硬道理。但是单方面追求高营业额而忽视对成本的控制,并且缺乏超前考虑意识的话,很容易让门店陷入被动的状态。一个好的店长,不仅应该综合考虑门店收益,定期对门店工作进行优化和改善;而且应该提前制定相应的资源使用计划,以提高门店的经营效率。

日常2:未雨绸缪

那么为何门店B在正常消化自身客源的同时,还能保证货源的充足,顺便吞并门店A的部分客源呢?原来,在旺季到来之前,店长B就已经做好了规划,并提前与企业的仓管部、物流部等其他相关部门进行了沟通,为这场即将到来的战役做好了充足的准备。

而昔日的王牌导购A虽然也多次在每年的旺季战役中打下漂亮的销量攻城战,但却由于过于关注销量本身的提升,而没有提前顾及到其他问题。再加上稍微有点心高气傲的性格,使得他也没能听进去其他人员的意见和建议,没有花时间在提前与其他相关部门的沟通上,最终导致货物供应链出现缺口,影响了销售业绩。

点评:自我为中心的模式有利于打造一个金牌销售,但却无法成就一个金牌店长。倾听能力之于一个店长而言是不可或缺的。只有善于倾听获取重点内容,乐于接受不同的意见,才能在单店以及相关部门之间游刃有余,快速识别有效资源并获得支持。反之,如果一个店长更倾向于以回避或强权的方式解决问题,那么必然在资源协调层面容易遇到阻力。

日常3:细节决定成败

虽然在店长B的沟通协调下,门店A很快恢复了供货,继续投入到了旺季销量冲刺的战役之中。但很快门店A在销量榜的排名就被门店B后来居上了。通过日销量分析,店长A发现虽然自己有教授店员一些销售技巧,但门店A的销量冠军仍然是自己,这让店长A在感到自豪的同时又隐隐约约觉得有些不妥。

于是店长A在某一天客流量最大的时段偷偷跑到门店B考察,发现门店B只有三分之二的店员主要负责导购,而另外的店员一直在整理货架,保持店面整洁。店长B更加“奇葩”,即便是顾客过多,导购人员应接不暇的时候,他也只是流转于顾客之间,与客户攀谈,但最终的销售引导都会交给导购人员完成。即便这样,门店B的到店转化率和成交量显然看着就很可观,这让店长A再度陷入了沉思……

点评:结果导向和目标导向的区别在于单纯注重结果容易让人对细节的缺失和漏洞不以为然,而目标导向会通过有条理性的过程推进和时间安排,在有效完善门店事务性工作管理的同时,营造公平公正的管理氛围。在这之中,对于细节的关注程度和个人情感的控制能力最为核心。

综上所述,一个优秀的店长必然是一家门店的COO,他可以带领店员冲锋陷阵,创造业绩佳话,但更加必须具备优秀的门店运营能力,为店员打下销量攻城战创造良好的门店环境,提供优质可持续的资源支持。

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