微信号:talebase

介绍:倍智人才是专注于提升企业招聘有效性和人事决策有效性的人岗匹配专家,提供人才测评、HR猎头、管理咨询及批量招聘业务.

【T insight】店长A与店长B的日常(完结篇)

2014-06-19 18:01 倍智人才talebase

回复【店长】,或点击【热门文章-金牌店长】阅读《店长A与店长B的日常》全系列文章。

店长A与店长B是同一家连锁企业同一个商圈的店长,他们所率领的两家门店相隔只有一条街。得益于核心商圈的地理位置,两家店的客流量在所有店铺之中处于中上水平。

店长A曾是该连锁企业的王牌导购员,销售业绩突出。因此,遵循着“学而优则仕”的传统晋升法则,店长A顺理成章地接下了门店A,成为该连锁企业最年轻的店长之一。

店长B性格外向开朗,在同事和客户之间都有着不错的人缘。因此,虽然销售业绩不如店长A那么突出,但在门店B上一任店长离职过后,绩效OK且人缘良好的他也就自然而然地被推选成为了新任店长。

日常8:随行就市

电商的兴起最先波及到的就是处于市场一线的连锁门店。然而,在“实体店已死”的舆论大肆蔓延之前,店长A和店长B凭借敏锐的市场嗅觉,迅速作出了反应。

天生外向的店长A除了是王牌销售,更是互联网社交达人:微信、微博、人人网、陌陌……哪个火他就玩哪个。凭借善交际的性格优势,店长A通过各种社交应用成功锁定了一批潜在客户,风风火火地做起了“微营销”,大大地带动了门店的客流量,门店A的销量自然也看好。

店长B也早早就嗅到了社交软件隐藏的市场契机,但他的玩法,比起店长A而言更加系统些。店长B首先在日常的买卖中有意识地打听了目标客户的社交喜好,然后组织店员开会,根据目标客户群体的喜好申请了专属于门店B的微信、微博账号,并安排专人轮流运营。

配合总部的促销政策,门店B把活动的落地做得更为有声有色,收获了许多新顾客。与此同时,“老顾客带新顾客”、“一个月多次签到可获优惠券”等线上互动的设置,也使得门店B的回头客多了不少。

点评:一线门店往往是连锁企业经营的风向标。因此,店长作为链接企业和市场前线的“传声筒”,不仅要“有胆”,还要“有识”。一个优秀的店长,只有随时关注市场动态,紧跟市场步伐,根据时机积极调整策略,才能在瞬息万变的市场中赢得先机。

日常9: 想人所想

门店A与门店B采取“微营销”的事迹被企业总部当作了优秀案例,并获得了额外的资源支持。以此为契机,总部专门设了几款商品作为“微商品”,鼓励门店开展“微营销”。如果“微商品”通过线上渠道成交,门店即可获得可观的提成奖金。

在总部的鼓励下,店长B运用CRM客户关系管理知识理论,进一步优化门店B的“微营销”模式:通过微信、微博数据统计,了解客户需求,提供个性化的产品和服务。为此,门店B有价值客户数量日益增加,而“微商品”的销量也如芝麻开花般节节高。

相比之下,店长A在接到总部“微商品”政策的时候,也马上组织店员召开了一次销售会议,并制定了一套“微商品”的销售计划,要求全员开通各种社交软件,全力主推“微商品”。在店长A的指引下,门店A的店员几乎只给线上的潜在顾客及来店客户推销“微商品”,而忽略了顾客的真正需求。

结果,虽然在店长A高超的推销技巧之下,许多顾客都购买了“微商品”;但是不久之后,门店A的店员就发现,很多顾客开始在微博、微信上抱怨新买的商品并非自己真正想要之物。这种负面言论一传十,十传百,最终造成了门店A线上成交率和到店客流量的严重下滑。

点评:对于终端门店而言,顾客即上帝。因此,门店经营必须以顾客为本。一名优秀的店长不仅要带领门店制定销售计划,实现销售目标;更要想顾客所想,急顾客所急,将维系客户关系当作一项长期投资来看待。只有具备良好客户导向意识的店长,才有可能带领团队持续创造销售佳绩。

综上所述,店长不仅是门店经营的一把手,更是企业了解市场动态的前端接收器。为此,优秀的店长必须能够以开放的心态敏锐感知市场变化,为企业了解终端市场提供信息输入。

与此同时,只有能够真正站在顾客的角度,思考顾客需求的店长,才能够真正成为企业与顾客的桥梁,及时响应顾客问题,为顾客提供灵活、个性化的解决方案,斩获顾客的信赖和忠诚。

--------------------------------------

您是否想知道自己是A还是B?或者您也想知道如何判断您企业中店长们的所属类型?赶快点击阅读原文,报名获取倍智人才“终端门店店长能力测评”试测账号,发现“金牌店长”的潜能秘密吧!

 
倍智人才talebase 更多文章 【#二月二,龙抬头#】许锋博士谈如何做个快乐的职场族 性格色彩测试对HR管理是否有用? “管窥”离职员工的心 重点关注核心人才——跳“潮”过后,如何救火? 未雨绸缪,从源头把好关 ——谈企业如何做好离职管理
猜您喜欢 一个程序员的顿悟:这6点带来的差距真的不是一点点 jcenter vs. mavenCentral 不要在Android的Application对象中缓存数据! 程序员怎样用5年时间攒够100万?(含福利) 每个程序员都应该掌握的数据结构