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你怎么想我知道!有趣的心理学效应之阿伦森效应

2015-11-22 22:32 光荣之路

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阿伦森效应

随着奖励减少而导致态度逐渐消极,随着奖励增加而导致态度逐渐积极的心理现象,在社会心理学中被称之为“阿伦森效应”。阿伦森效应也指人们最喜欢那些对自 己的喜欢、奖励、赞扬不断增加的人或物,最不喜欢那些显得不断减少的人或物。阿伦森效应提醒人们,在日常工作与生活中,应该尽力避免由于自己的表现不当所 造成的他人对自己印象不良方向的逆转。同样,它也提醒我们在形成对别人的印象过程中,要避免受它的影响而形成错误的态度。

简 介

阿伦森效应是指人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断增加的人或物,最不喜欢那些显得不断减少的人或物。

阿伦森是一位著名的心理学家,他认为,人们大都喜欢那些对自己表示赞赏的态度或行为不断增加的人或事,而反感上述态 度或行为不断减少的人或事。为什么会这样呢?其实主要是挫折感在作怪。从倍加褒奖到小的赞赏乃至不再赞扬,这种递减会导致一定的挫折心理,但一次小的挫折 一般人都能比较平静地加以承受。然而,继之不被褒奖反被贬低,挫折感会陡然增大,这就不大被一般人所接受了。递增的挫折感是很容易引起人的不悦及心理反感的。

阿伦森效应的实验是将实验人分4组对某一人给予不同的评价,借以观察某人对哪一组最具好感。第一组始终对之褒扬有加,第二组始终对之贬损否定,第三组先褒后贬,第四组先贬后褒。

此实验对数十人进行过后,发现绝大部分人对第四组最具好感,而对第三组最为反感。

阿伦森效应提醒人们,在日常工作与生活中,应该尽力避免由于自己的表现不当所造成的他人对自己印象不良方向的逆转。同样,它也提醒我们在形成对别人的印象过程中,要避免受它的影响而形成错误的态度。


分 析

有效利用

在宿舍楼的后面,停放着一部烂汽车,大院里的孩子们每当晚上7点时,便攀上车厢蹦跳,嘭嘭之声震耳欲聋,大人们越管,众孩童蹦得越欢,见者无奈。这天,一个人对孩子们说:“小朋友们,今我们比赛,蹦得最响的奖玩具手枪一支。”众童呜呼雀跃,争相蹦跳,优者果然得奖。次日,这位朋友又来到车前,说:“今天 继续比赛,奖品为两粒奶糖。”众童见奖品直线下跌,纷纷不悦,无人卖力蹦跳,声音疏稀而弱小。第三天,朋友又对孩子们言:“今日奖品为花生米二粒。”众童 纷纷跳下汽车,皆说:“不蹦了,不蹦了,真没意思,回家看电视了。”

分析:“正面难攻”的情况下,采用“奖励递减法”可起到奇妙心理效应。

举例说明

小刚大学毕业后分到一个单位工作,刚一进单位,他决心好好地积极表现一番,以给领导和同事们留下非常好的第一印象。于是,他每天提前到单位打水扫地,节假日主动要

求加班,领导布置的任务有些他明明有很大的困难,也硬着头皮一概承揽下来。本来,刚刚走上工作岗位的青年人积极表现一下自我是无可厚议的。但 问题是小刚的此时表现与其真正的思想觉悟、为人处世的一贯态度和行为模式相差甚远,夹杂着 “过分表演”的成分。因而就难以有长久的坚持性。没过多久,小刚水也不打了,地也不拖了,还经常迟到,对领导布置的任务更是挑肥拣瘦。结果,领导和同事们 对他的印象由好转坏,甚至比那些刚开始来的时候表现不佳的青年所持的印象还不好。因为大家对他已有了一个“高期待、高标准”,另外,大家认为他刚开始的积 极表现是“装假”,而“诚实”是我们社会评定一个人所运用的“核心品质”。

国外一位老人,退休后想图个清净,于是就在湖区买了一所房子.住下的前几周倒还太平。可是不久,有几个年轻人开始在 附近追逐打闹、踢垃圾桶、且大喊大叫。老人受不了这些噪音,出去对这些年轻人说:”你们玩得真开心。我喜欢热闹,如果你们每天都来这里玩耍,我给你们每人 一元钱。“年轻人当然高兴,既玩了还能得钱,何乐而不为呢?于是他们更加卖力地闹将起来。过了两天,老人:愁眉苦脸”地说:“我到现在还没收到养老金,所以,从明天起,每天只能给你们五角钱了。”年轻人虽然显得不太开心,但还是接受了老人的钱。 每天下午继续来这里打闹,又过了几天,老人“非常愧疚”地对他们讲“真对不起,通货膨胀使我不得不重新计划我的开支,所以每天只能给你们一毛钱了。”“一 毛钱?”一个年轻人脸色发青,“我们才不会为区区一毛钱在这里浪费时间呢,不干了。”从此,老人有了安静悠然的日子。

这个故事中,老人的智慧其实暗合了心理学上的“阿伦森效应”。

实际上,“阿伦森效应”在组织生活中也是常见的。比如以为刚刚毕业的大学生来到政府部门工作,从被保护的环境一下子 跳入了一个竞争性的环境,很容易发生“适应不良症”。作为新人,开始时的勤奋工作可能被领导和同事重视并得到赞扬,但日子一长,从局外人逐渐成为局内人, 领导的表扬没了,同事的赞赏少了,他会感到不自在,感到自己可有可无,无足轻重,产生挫折心理,所以工作积极性大受影响,没有初来时的那股干劲了,孰不知 这种由勤到不勤的转变,对领导和同事而言,同样会产生:“褒奖递减”作用,形成“阿伦森效应”,对其表露出不满。这会进一步加剧该学生的挫折感,使其更加 懒散,进而大家更没有好印象。这种恶性循环会使这位大学生越来越陷入一种非常失败的关系之中。


应 用

行走职场

“一看打扮二看穿,情感沟通不能删。”这样的顺口溜被许多人用在了职场中。不可否认,行走职场,“异性缘”就如同一 个良好的见面礼,能为我们赢得机会。但是,我们仍要提醒各位美丽的女性——娇嗔美人,栽倒在职场上 “赵哥,这次你一定要帮我啦,不然我就死定了。”刚来 公司报到不久的韩菲儿一脸娇嗔,足以让人酸掉大牙。然而,在这个男多女少的公司里,这一套绝对有效,工作、生活上遇到什么困难,韩菲儿一定会亮出她的“撒 手锏”,通常都能行之有效。

韩菲儿的确有几分姿色, 尖下巴,卷翘的睫毛配上那性感得足以激发无限想象力的漂亮眼睛,绝对妩媚。如此养眼,自然也是老板的“红人儿”。带上这样的女秘书出入生意场,无疑能为老 板争回几分面子,特别是韩菲儿时不时地撒娇献媚,谈判陷入僵局时,推推搡搡间娇嗔几句,说不定生意就谈成了。先天的优势使韩菲儿在公司里出足风头。谁料, 就在她得意洋洋之时,却狠狠地栽了一个跟头。一次,韩菲儿应邀与老板共同参加一个客户的宴请,谈新产品的宣传策略。不巧,老板人在国外,只能由韩菲儿代为 出席。老板特意交代她与营销主管一起出席。“这样的事我见多了,”韩菲儿暗想,“一个人还不能搞定?”在她看来,应酬之事无非敬敬酒、换换名片,再加几句 捧场的话。于是,她自作主张,独自一人出席宴会。当韩菲儿身着一袭缀着亮片的低领鱼尾裙, 抹着鲜艳的口红出现在宴会大厅时,所有的目光都聚焦在她身上。对方老总是何等厉害的角色,眼见只来一位“交际花”似的人物,分明没有把他们看在眼里。一杯 杯酒劝下肚,韩菲儿早已云里雾里,说起话来口无遮拦。至于洽谈业务,那就更不能跟对方站在同一平台上对话了。一笔大单就这样泡了汤,老板对韩菲儿的评价急 剧下降,不但给予公开点名批评和扣除奖金的处罚,而且再也不带她出席业务洽谈宴席。巨大的落差使韩菲儿自觉无趣,不久就灰溜溜地辞职了。

双面丽人,为事业推波助澜与韩菲儿一样,江妍也有着姣好的容貌,曼妙的身段,然而,同是行走职场,江妍与韩菲儿却有着不同的命运。凭借一口流利的英语和过硬的业务能力,一路拼杀,江妍终于闯进了这家知名企业。

面对新的挑战,江妍决心大干一场。可是,令江妍困惑的是,与老板的沟通总像隔着什么屏障,很多话题难以展开。江妍加 班加点做出的方案,每回交到老板那里便杳无音信了。一来二去,江妍渐渐摸出点门道来。毕竟是一个人才济济的大企业,江妍作为新人还没有完全赢得老板的信 任,如果没有机会充分展示一下自己的实力,如此温火慢炖,不知要到什么时候才能将局面打开。机会很快就来了。一次公司晚宴,江妍盛装出席,她举止优雅,顾盼生辉中流露出迷人的娇俏,使多年来例行公事般的聚会,顿时有了“聚焦点”。

江妍径直走到老板面前,搭讪之余,也谈了一些对公司目前项目的见解,她的妩媚、大方以及适宜的谈吐,给老板留下了深刻的印象…… 这样的自我展示确实为江妍的职场生涯起到了推波助澜的作用。没过多久,江妍所做的企划方案就在公司董事会上被老板大大表扬了一番。

由此,江妍领悟到:在工作中,除了业务能力外,“综合能力”也相当重要。自此,她将业务能力和美丽外貌的优势发挥得淋漓尽致,日益获得上司、同事及客户的赏识,一步一步走向事业的巅峰。

心理点评:心理学家曾经作过这样一个实验:分四组对某个人给予不同的评价,借以观察这个人对哪一组人最具好感。第一 组始终对其褒扬有加;第二组始终对其贬损有加;第三组先褒后贬;第四组则先贬后褒。此实验对数人进行之后,发现绝大部分人对第四组人最具好感。而对第三组 人最具反感。这就是社会心理学上所讲的“阿伦森效应”。“阿伦森效应”给我们揭示了这样一个道理:即在他人对我们形成印象的过程中,应尽量避免由于表现不当,使他人对我们的印象向不良方向逆转。

有着美丽外表的女性,在职场上会给人留下深刻而良好的第一印象。然而,一旦发现这个人实际上比较肤浅,对她的印象就 会大打折扣。她的撒娇甚至会被理解为轻浮,由此,最终得不到领导和同事的真正尊重。韩菲儿的失败教训与江妍的成功经验,值得职场中具有美丽外貌的女性再三 回味。

生活应用

多年以前,有位老板盛情邀请我到他企业附近的餐馆进餐。因为这家餐馆的火锅很有特色,所以他总是在这里请宾客就餐。 大家就坐后,服务员在每人面前摆上一个小火锅,然后是精心配备的各种菜肴。准备就绪,服务员开始为每位客人点火锅。就在这时,意想不到的情况出现了,当一 个个火锅被点燃后,突然,从这些火锅下的酒精盒里钻出了十几个蟑螂,蟑螂耐不住高温纷纷窜到桌上,大家惊呆了……服务员非常的抱歉,说:晚上这些火锅都放 在地上,刚才是一盘子端上来也没检查,蟑螂藏 在里面,遇热就钻出来了。我假作生气地说“把你们经理找来,不管什么原因,这是你们管理有问题,我们怎么在这里吃饭?”服务员赶快去找经理了,而我的朋友 觉得很是没有面子,气愤不已。经理来了赶忙道歉。我很严肃地对经理说:“第一,您这里不符合卫生标准,我可以向卫生检疫站投诉,您恐怕要关张整顿了;第 二,你这里管理不规范,基本操作规程没有,这不是服务员的责任,您是要负责的;第三,我的朋友总把客人带到这里,以后恐怕他不会来了。你觉得怎么办?”那 经理真是无言以对,战战兢兢。于是我话锋一转,开始了表扬。我说:“如果您能马上给我们满意的改善,我们还是很信任贵店的。你看,你们配置的口味要不好, 我的朋友绝不会总来;您的下属态度很好,行动也敏捷,所以你立即就来赔不是了。挺好的餐馆,下些功夫还是很有希望的,对吗?”那经理和服务员顿时放松了, 连连点头,迅速调整。“给客人们换个桌,一会给老朋友送两个菜,今天我给您打个折扣,这是我的名片……”一系列优惠是那么的真诚和大气。

请客的老板问我,“老师,您怎么也会这招?”我问他指的是哪一招,他说,在我们企业里,这就是打一巴掌揉三揉。您可是把那店老板揉舒服了。“打一巴掌揉三揉”是一种民间偏方,有效地运用于先鞭策再鼓励,促动人的积极性。心理学上则称为“阿伦森效应”。

心理学家阿伦森认为,人们大都喜欢那些对自己表示赞赏的态度或行为不断增加的人或事,而反感上述态度或行为不断减少的人或事。他用实验证明,对某一人给予不同的评价,用四种不同的模式:始终褒扬有加,始终贬损否定,先褒后贬,先贬后褒。结果,绝大部分人对第四种先贬后 褒最具好感,而对第三种先褒后贬最为反感。

为什么会这样呢?是因为从倍加褒奖到小的赞赏乃至不再赞扬,这种递减会导致一定的挫折心理,但一次小的挫折一般人都能比较平静地加以承受。然而,继之不被褒奖反被贬低,挫折感会陡然增大,这就不大被一般人所接受了。递增的挫折感是很容易引起人的不悦及心理反感的。相反,先给予批评和否定,使其认识问题的严重性和自己的不妥,再给予足够的肯定和鼓励,会使对方从挫折中走出来,深怀感恩之心,看到希望,奋起努力。

所以,大多数人喜欢褒奖不断增加,批评不断减少。我们就要善用褒贬,先贬后褒。当然,阿伦森效应也可以给我们另外的 提示,职场中,日常工作与生活中,要尽量避免由于自己的表现不当造成他人对自己印象向不良方向的逆转。同样,在形成对别人的印象判断过程中,也要避免受阿 伦森效应的影响。

初恋的情人,因为有缘相识而兴奋不已,把所有的好话说尽,尽自己所不能也要满足对方欢心,虽然真诚,但是很难持久。而随着时间的推移,你再没有那么多的甜言蜜语,也不能继续支持超限的奉献,对方就会觉得你对其一天不如一天,渐生矛盾。

初入职场的年轻人,为了得到领导的认同,同事的接纳,往往会“新官上任三把火”。不惜借助他人资源,也要尽力表现出 众。可是,后来自己身心很难支持,渐渐无声无息,反倒被人认为“三分钟热气”不屑一顾。人们对事物、对人的期待都是不断提高的,高开始,低结束最令人失望。不断进步和与时俱进才是情理之中。

(来源: 百度百科)


   
              
   
              
   
              
   
             
   
             
   
             
   
             
   
             
   
             
   
             
   
             
   
             
   
             

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