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【投稿】售前顾问需要哪些能力?以及如何成为杀手级售前

2015-12-14 22:49 吴柏臣

导读:本文以最新颖、实用的观点阐述当下售前顾问和售前工程师必备的售前各个层次的能力,从此售前路,不再问禅师。


一青年上山见禅师,“大师,我虽然年轻,但阅人无数,无形中练就了一种给人洗脑的本领。无论是达官显贵,还是平民百姓,再顽固的人我都能给他洗掉,洗过后他们还会大叫一声爽。您看我适合做什么职业呢?”


禅师不语,指着旁边一个牌子:收费100元,然后抓过他的手,用戒尺狠狠打了一下。


青年忍住痛,掏钱恭敬奉上,沉思片刻,突然眼睛一亮,“我懂了,大师,您是说我适合做售前!”


禅师怒曰,“拉倒吧,我是说你手欠。你一个发廊小弟,不好好去给客人洗头,还跑到这里来吹牛。”


售前,简而言之就是为了支持销售打单,而去帮客户提供需求挖掘、问题咨询、方案建议等等的顾问或工程师(在IT行业跟销售经常成双成对)。时下不少人老说售前就是靠忽悠和吹牛打单,于是我编了这么一个售前段子应个景,同时也让大家思索一下:售前的本领真的是靠“忽悠和吹牛”吗?借这个段子,言归正传,一起谈谈售前顾问到底需要什么样的能力。这个问题我10年前写过一篇文章,至今还在传播,10年后我完成《商战往事:解决方案销售与售前顾问协同打单实录》这本书,又有了新的体会。我觉得售前要想有所大用,最好能达到如下四个层次的能力:


基础知识掌握能力

售前咨询能力

售前沟通与呈现能力

售前策略能力


基础知识掌握能力


这一块包含业务、技术、产品三方面的知识


A、业务知识


客户的绝大部分问题都会映射到业务问题,所以要解决客户问题,售前就要对所在领域内的业务有足够了解,包括不限于业务现状、成因、问题与挑战、内外环境变革、行业趋势&产业链、政策导向、近期目标、未来目标及愿景、业务案例。


B、技术知识


技术是解决业务问题或提升业务目标的手段和方法集合。作为售前来说,达成业务目标,就是要通过相应的技术机制来实现(比如大数据分析、流量优化、O2O引流机制、协同机制、云计算等等),所以售前必须掌握相应技术或原理机制。


C、产品知识


产品就是技术的某种合规性封装,是技术运行的工具或系统,或平台。很多功能需要通过落地的产品来提供,这个也是售前不可缺少的一块知识。


以上三个方面是售前能力基石,关于售前这三方面的掌握,我的要求是:“博而精专”。


业务知识:一个字“博”,因为客户与你碰撞最多的是业务问题的优化改善,广博的业务知识让你如鱼得水。


技术知识:一个字“精”,或适当地精深。要给出可靠,有说服力的解决思路,技术是最可靠的,可以拍桌子的。


产品知识:一个字“专”,要对自身公司的产品了如指掌,这个不必多言,所谓巧妇难为无米之炊。




售前咨询能力


这一块包含售前咨询技能和方案制作技能两个方面


A、售前咨询技能


咨询这个词已经被玩坏了,百度咨询的概念也让人费解。今天我举一个简单的例子告诉大家什么是售前咨询。售前咨询就好比一个工厂,当客户要改善他的业务问题或要达成他理想业务目标的时候,我们的最佳路径就是提供解决方案。这个方案通过三条生产线输出:A针对客户业务问题或目标,直接把相对成熟的产品(或产品集)配置一下功能,形成方案。B针对客户业务问题或目标,直接把相对成熟的技术,甚至自己提炼或设计一些机制,开发一套解决方案。C整合AB两种模式,形成从技术到产品、从产品到方案的多重封装。以上三种方式,只要紧扣客户问题或目标,没有优劣之分,但有难易之别,通常来说C难度最大,B次之,A难度最小。


那么,对这三种模式的驾驭就是你的咨询能力。


经过ABC三重考验,更容易迈向高手售前。


B、方案制作技能


方案制作技能:包括PPT方案与WORD方案制作。我对PPT方案有一个

基本要求:业务关联、逻辑清晰、结构有致、轻重有序。客户打开PPT不用通过你讲,也能明白你的核心内容和思路,我觉得这个PPTWORD方案就基本过关了。




售前沟通与呈现能力


这一块包含沟通交互和语言呈现两方面技能


A、沟通交互技能


沟通交互聚焦释辩(不是思辨):释义、厘清、分辨,这是一种双向沟通交互的能力,因为我们的方案不可能完全解决客户的问题,我们的销售也面临着各种利益纠葛,我们的客户也面临各种新的想法和观念冲击,这些都需要我们去沟通处理。沟通交互要求很简单:求同化异(记住不是求同存异,但是能做到求同存异也可以,不算太差,只是不够理想,售前存在的价值就是在于化异),求同容易,化异很难。


细究下去,沟通交互能力可以分解:沟通能力、引导能力、应变能力,难度依次增加,沟通交互能力是售前的核心能力之一,更要命的是,这是售前的一块巨大短板。


B、语言呈现技能


语言呈现聚焦释义,讲解、传达各类方案和思想,是一种单向传播的能力,要求很简单,就是深入浅出,有料有味。讲专业容易,讲生动很难,生动有趣的呈现是售前的一个重点。




说到生动有趣,我又想起了那个青年。


话说十年以后,那青年再次上山见禅师,“大师,我苦练十年,可谓十步杀一人,千里不留行。再也不是忽悠吹牛的那种初级阶段了,我应该是传说中的‘杀手级售前’了。”


禅师无语,指着身旁一头猪,撕下两块黑布,分别蒙住猪头和青年双眼,拿出一副象棋,“你俩对弈,你要赢了这头猪,同时还能悟出‘售前靠什么去赢’,你就是杀手级售前。”


青年早先偷偷记下了棋局排头“卒”的位置,顺手往前推了一步,“拱卒!”


不多会儿,噼啪一响,是对方棋子坠落掉地的声音。青年暗笑,要想赢我,至少猪要看见棋子啊,现在它弃子投降,那我赢定了。青年猛然领悟,哈哈大笑。


“大师,它弃子,我赢了,也悟出来了。”青年扯下黑布,指着猪头说,“售前靠什么赢?很简单,主要看气质!”


禅师朝棋盘一指,“你没赢,看!”


只见棋局完好,一子不缺,那猪稳如泰山。


疑惑间,噼啪又一响,禅师把手里剩下的小石块扔在地上,摇摇头。


“您这是耍诈啊。不过大师,可我悟出来啦,主要看气质啊。”


“拉倒吧,主要看策略!”


说罢,禅师拂衣去,深藏身与名。


我容易吗?为了让大家有兴趣看文章,我又编了一个段子。


好了,言归正传。


如果一个售前能具备以上3项主要能力,基本上就是一个优秀售前了,但是离独当一面且有杀伤力的售前还有一步之遥,那就是下面的策略能力。


如果3年可以培养一个优秀售前的话,那策略能力可能需要一辈子来完成,所以看似一步,却要走一辈子。本人走过10多年售前路,研究销售策略和售前策略已经超过9个年头(我只研究IT项目型、方案型销售和售前策略,别的不研究),最大的感悟是:要从博大精深回归于大道至简,更不能高高在上,要有大量一线销售和售前的经验和灵动的想法,事事躬行,翻阅大量同行案例,并不断试错,把这些宝贵的经验资产用在售前策略上。


所以站在这个立场,以上3种能力只是售前的基本方法,策略能力才是售前的艺术。懂得这个艺术的人,我称之为“杀手级”售前。《商战往事》提到过杀手级售前,宋汉清、李振云、唐宁、朱志强,谁是杀手级售前?网友各有说法。


下面我们来看这种杀手级能力。


售前策略能力


售前策略就是在认清项目销售的行为和规律后,结合当下信息,科学地把思路渗透在售前方法的执行上,从而最大化提升赢单的概率和降低丢单的概率。


这一块包含售前咨询策略和售前沟通策略两个方面


A、售前咨询策略


售前咨询策略,顾名思义就是在售前咨询层面(客户信息获取、商机发现、需求分析、痛点诊断、方案功能确立、一直到招标或项目终结)建立全策略路径。在过去,我们都是一些点滴的经验和方法的积累,但这样无论效果还是效率都不突出。现在我们全部采用统一的工具来执行,并运用孙子兵法的战略思想,如胜兵先胜而后求战等等。但有意思的是,策略的最高难度不是战略的运用,而是具体某个战术的落地与执行,因为策略里最难以捉摸的是信息的变化,比如《商战往事》里面售前宋汉清遇到的情况:无论四川项目,还是浙江项目,每个里程碑都处于变化当中。所以每个关口,都必须强调战术落地。


所以针对售前策略,我的基本要求是:战略要精,战术要实。


B、售前沟通策略


你经历过这种体验吗?你把客户某个功能讲清楚了,客户反而不买账了;有时候你泛泛一谈,客户照单就收了,是不是很纠结?呵呵,这就是沟通策略里要考虑的点。


售前沟通策略不仅考虑在哪个层面沟通的问题,更重要的是如何沟通、采用何种沟通方式、沟通的深度及广度。




总之,售前策略这条路很艰辛,很孤独,很漫长,白天仗剑江湖,晚上拥刀而眠,路上没有鲜花美女,也没有禅师调戏。注定是一场售前苦旅,那就苦中作乐吧。


关于作者


吴柏臣, 《商战往事:解决方案销售与售前顾问协同打单实录》作者。

网名:雾泊寒山,江湖人称:雾哥,老雾。


稳打稳扎IT从业15年,数百个销售项目一线拼杀,多年潜心问道于商战。从事工程师、售前顾问、售前总监、大客户经理、解决方案经理等职务,国内解决方案销售及售前论坛SYSVS创始人,在多家公司从事解决方案销售及售前咨询、IT咨询工作。




作者:吴柏臣


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