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介绍:阿朱对产业的洞察与感悟

唯品会模式

2014-12-22 08:57 阿朱原创

唯品会一直是我想研究的一个对象,但一直迟迟不敢动笔。因为尾货代销模式就它这一家做成了(它还不是outlets模式),未来还能不能继续,确实不敢保证。


但今天为啥又起笔了呢?主要是我今天思考的另一个问题引发了这篇文章:创新、颠覆式创新、什么模式会颠覆京东?京东的核心竞争力在于快物流。各种商品(大件品、售后安装品、生鲜品)都能快起来吗?三四线城市都能快起来吗?怎样能让全程供应链时间缩短呢?


而在电商界,除了淘宝平台模式,就剩下唯品会这种代销模式是独特的了。


一、品牌认知


1、定位认知:淘宝啥日杂都有但假货挺多质量难保证,当当是买书的,京东是卖3C数码手机的,聚美是卖化妆品的,唯品会是卖二流品牌服装的、1号店是卖超市食品的、苏宁国美是卖家电的、美团是做餐饮团购的、58是搞租房二手房的。


呵呵,这就是品牌认知,虽然你花了多少力气,但很难改变。


比啥品牌授权/正品保证/美国上市、物流快、七天无条件退货/退货返运费、货到付款/信用卡支付/23家主流网银支持、客服态度好/接通率高/过往记录清晰/7X15客服,这都是基本功,形不成品牌认知差异,除非差的很厉害。


2、网址:一个好的网址很重要。taobao、dangdang、jd、vip、58...


3、广告:唯品会的广告也做的不错,三个时尚长腿妹子,很符合唯品会形象定位(虽然事实并未如此)。我老在非诚勿扰节目中看到这个广告,非诚勿扰中的时尚长腿妹子和这个广告很贴。其他电商大多在做促销活动广告,他做的是品牌广告。


二、商业模式


1、品类:服装是个容易过季过气的品类,但也是个消费极大的品类。这个品类既支撑清仓模式,又支撑巨无霸流水销售。


2、供需双方定位:二三流品牌、二三流城市、急于出手的压仓货、急于寻找品牌的消费者、货到付款。不过有内幕人告诉我:唯品会的大量货是被三四线的小门面进货走量了,因为价格便宜啊,所以当进货渠道了,还不用掏进货物流费。未来,会有网站,把新品、爆款、尾货三者分离,突出打造。


3、低成本:代销模式,不进货,没有进货成本;代销模式,卖不了退回没有压货成本;厂家要自己把货物运到唯品会的仓储中心,唯品会没有进货运输成本;唯品会一件商品抽三十个点。为啥会这样霸王条款,因为你与其烂在仓库中还不如能卖多少卖多少。这也就是唯品会为啥能折扣很低的原因。


4、限量快抢:一方面猛增加广告吸入消费者,一方面只放限量、限时(每天10点上新开抢)。中国人:低折扣、限量、限时、开抢、打新...


三、核心竞争力


1、采销买手:唯品会现在采销买手团队够两千人了吧,而且多从时尚圈中选人


2、高效率运营:品类集中/单品展示机会多流量大、无进货物流、销售出货快、物流配送快 、账期短并购乐蜂网;流血上市沈亚作为快准狠的生意老板确实厉害,看人用人、看时机、下手,很好!


3、用户体验:有逛的感觉(没有搜索只能浏览,这个模式对于女性用户黏性极大);抢的感觉(每日10点上新每日回头,这个模式对于用户黏性极大)


4、营销传播:不得不说这也是唯品会的核心竞争力。实际上做的并没有那么好,但营销传播确实厉害。这值得重型资产低头卖货做电商的同行们思考。毛主席在延安文艺座谈会上的讲话很好:我们有两个阵地,一个是战斗的阵地,一个是舆论宣传的阵地,一个是有形的斗争,一个是无形的斗争。


5、老板沈亚:我认为一个公司的来龙去脉,和它的老板的前世今身有莫大的关系,但是我寻遍了很多网都找不到太多关于沈亚的消息。这也反证了唯品会营销传播的厉害。只看到什么温州商人、广州能越进出口有限公司董事长。大家谁挖挖沈亚,再挖挖唯品会的最初的几个投资人,再挖挖之后和红杉的关系。


四、唯品会的危机


1、二三流品牌影响力对于三四线城市消费者的降低


2、流量吸入效果减弱、或者流量成本加剧


3、一流品牌的谈判难题:进货价格、进货物流成本、无法代销霸王条款。这会让唯品会“高效率运营、超低价销售、低成本运营”的核心竞争力破坏的一览无余


4、竞争对手的瓜分:现在各大电商都在搞这个模式,淘宝、当当、京东...,这也会加剧唯品会对于品牌商的掌控


让我们再看3年。


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