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创业与投资 -谈谈融资这个事儿(下)

2017-10-13 20:00 曹政

旧文导读

创业与投资 - 谈谈融资这个事儿(上)


继续这个话题


上次看评论,仍然会存在两种截然不同的视角。


一种是作为投资者的视角,多烂的项目都有人抢,多烂的人品都有投资者会背书,根本没有可能放着大浪淘沙么。


一种是作为创业者的视角,我明明那么优秀那么努力那么有成绩,投资人就是看不到啊看不到啊看不到。


为什么会这样?


第一,有形形色色的创业者,也有形形色色的投资人,我们所谈论的,希望借助我的观察和总结,帮助创业者,更好的理解常见的投资逻辑,更好的与常见的投资人沟通,以及更好的准备自己的创业计划,但我真的没有办法,能预测到,你会遇到怎样的投资人,怎样的投资理念,或你作为投资人,会遇到怎样的创业团队。


第二,如果一个投资人眼里,不管项目好坏都被其他投资人抢。


我说句实话,这种投资人,通常,还不具备项目挖掘能力和有价值的信息渠道,很多很多投资人都存在这样的问题,只能跟风去看项目,跟风去谈项目,努力跟着一些投资大佬或机构的屁股后面拣一点剩余价值。


如果投资人具有独特的影响力,具有独特的挖掘信息的技巧和有价值的信息渠道,他所看到优质项目的机会就会远远多于其他投资人。


这也是需要做功课的,是的,投资人也是需要做好功课,才能有足够的影响力和信息价值渠道,要不你们看经纬为啥老假装低调分享。投资圈的新红人,子柳老师就太懒了,写个公众号但好久都不更新。


第三,作为创业者,特别是草根创业者,相当多人在跟投资人的沟通过程中,无法做到换位思考,对自身价值的评估,和投资的价值评估,都存在比较严重的偏差,这个问题一直都很严重。


什么是好项目?


你说你今年赚100万,明年能赚200万,后年能赚300万。投资人每年分分红肯定比买理财收益好的多。


你说你技术产品运营样样都通,自己项目从头搞到尾一点障碍都没有。


天使投资人可能会喜欢这样的项目,花钱不多,收益比较有保障,再看以后有没机会卖个好价钱。


机构投资者真的会皱眉。


赚点灰色的钱,搞点投机的量,薅点巨头的羊毛,蹭点热门IP,你是很厉害,但

第一,整个项目的天花板太低,看不出你的野心和格局。

第二,没团队,没人才聚集,没核心骨干,你一个人再牛,牛的过李兴平么,这个年代不比早些年,现在李兴平没团队也难做大啊。

第三,你的项目规划各种不严谨,不规范,你过去的成绩都是一波流,我怎么敢相信你真的搞明白了未来呢?


真的,包括给我经常留言的朋友,有很多草根创业者,从个人能力,对用户的理解,产品把握来说,真的很厉害,比我强很多,但真的在涉及融资的关键点上,存在这样那样的问题。你说是格局问题还是其他问题,我觉得还是一个同理心问题。


我就认识很多这样的厉害的创业者,真的赚钱,真的有本事,但是每隔几个月过去问他,说什么呢,最近在做什么什么,特别好,收入不错,流量增长迅速,未来一定特别好,那么问题在哪里呢?上次他说另一个项目,也是这么说的,那么我就多问一句,前几月说的那个特别好的项目怎么样了呢,唉,别提了,这不各种不顺利么(被微信封号,被Facebook封号,被苹果下架,被百度屏蔽,被这个那个),停了。


每隔半年,或一年,每次见,都是在做一个特别有前途的新项目,旧项目都因为这个那个停了。


换位思考一下,你说这事投资人怎么投?


上一篇文章我举个案例,天花板足够高,但能力完全无法匹配,投资人不会投。反过来,能力确实有,但天花板太低,投资人也不会投。虽然有很多成功案例说,一些不错的项目是转型后出现的,但从机构来说,还是希望创业者,有更高的市场目标和认知高度。以及,核心竞争力能够用于更多可复制,可规模化的领域。很多领域的竞争力无法规模化,无法复制,那么,你赚钱是真,但你要投资干嘛呢?又不能复制你的竞争力,又不能规模化你的竞争力,你说你要转型,那你成功经验有什么意义呢?你转型的优势在哪里呢,怎么证明呢?


今天的核心话题就是这个。


创业者如何理解投资的逻辑,以及如何利用投资的逻辑,优化自己的创业逻辑。


我以前举过一个例子,具体哪篇文章我不记得了,就不晒原文了,但我今天要重提这个例子。


有个朋友,技术宅,当年已经是某公司的CTO了,还半夜自己写代码做个人项目玩,大半夜跟我瞎聊,我说他的东西有机会,撺掇他出来创业,结果真创业了,刚出来拉了几个合伙人,各种找投资,见了上百个投资人,开始估值也有点高,结果到处碰壁,后来降低了一下期望值,终于找到投资了,然后也做了一些业务转型,去年我去见他们的时候月流水已经过亿了,后续又融了几轮,现金流巨好,估值也非常高了。(很遗憾,做成的并不是我说的方向,所以其实主要是他自己厉害。)


我当时跟他沟通聊天的时候,他回顾了融资的历程,这是我特别要分享给各位的。


第一,自视过高,开始融资很不顺利。期望值太高,而无法证明自己有能力匹配这样的估值和市场目标。后来逐渐调整预期,也调整了市场方向。


第二,投资人也有靠谱和不靠谱的,有的是真的很懂行,很专业,很会挑你的关键问题;有的其实就是来学习的,根本什么都不懂;当然也会存在心怀不轨的那个另说。我觉得他们心态很好,也很能正确认识自己。


遇到根本不懂,外行,又不尊重创业者的,他也会直接怼回去。

遇到特别懂行,能指出关键问题,让他们惊出一身汗的,他会老老实实承认团队这方面还没考虑到,想清楚,回去补完功课再来沟通。


关键就是这个,创业者面对投资人,要有自己的原则,有自己的自信;但也要有学习和兼收并蓄的心态。


随风倒的创业者一般都不靠谱,投资人说这个好,他应承,投资人说那个不好,他马上承诺转型,这种属于为了拿到钱投资人让干什么都可以的,没有主见,没有目标,拿融资的动机是非常可疑的。


一根筋的创业者也不好,优秀的投资人,虽然数量不多,但确实有一些非常优秀的投资人,也许没有显著的创业经验,但看过很多成败,对很多关键问题非常敏锐,经常能找到你业务模型里很关键的风险和问题,对于创业者来说,这样的问题其实是非常有帮助的,如果创业者能尽早理解和做出预案,在创业过程中也许就可以少踩一个坑,或者关键时候救自己一命。


所以,优秀的投资人,创业者见一见是没有坏处的,被人家批了一脸灰,其实回来仔细复盘,是很大的收获。多磨砺一下,项目计划会更加经得起考验,真的不是为了应付投资人,其实真的也是为了项目更有把握。


创业者要有自己的判断力,对业务的理解力,然后结合别人的建议和批评,综合思考,取长补短,完善认知。当然,说起来很容易,做起来真的也挺难。


第三,百折不挠。


我后来遇到不少创业者,跟我说谈了几十个投资人,都不行,觉得没戏了,懒的再谈了,我就拿这个例子来说,人家谈了上百个,最后你看做的多成功。


你谈几十个不能白谈,应该越谈对自己项目的风险,机会越清晰,越经受各种投资人挑战,你的预案和对项目风险控制的理解越深入。每次谈完回来要复盘,要检讨那些问题你们疏忽了,或者虽然考虑了,但显然不够专业。


而且,最关键的是,你只需要,有合适的人认可你就可以,而不需要,每个投资人都认可你。


当年马化腾QQ为什么拿南非的钱?那时候全中国互联网有人认可QQ的价值么?满屏的评论家都说南非人是SB,被马化腾忽悠了。别说别人,你说我能觉得这东西值钱么?我要是知道早就卖身求荣去了对不对。


想想连QQ的价值都曾经那么不被认可,你说咱们见几十个投资人被打脸,算什么委屈。


第四,价值的评估


这里分几部分,你项目的价值在哪里,你团队的价值在哪里,投资人的价值在哪里。


1、你项目的价值


价值不是你今天赚多少,明天赚多少,当然这个有价值,但这个价值是否存在可复制性,可规模化,就很存疑。


价值在于你的项目处于怎样的市场格局,以及你们能在这个市场格局中占据怎样的位置。


马化腾当年也会有这样的纠结,最开始腾讯的价值被认为是技术和代码量,这需要按人月评估,显然不太值钱。到后来他觉得应该以用户数作为价值评估标准。


现在看上去这个价值评估毫无疑问,但在那个年代是革命性的,那还是我们以印度为IT行业老师的年代,天天讲软件工程,讲印度的交付标准什么的,你跟人说代码不值钱,用户值钱,当时的反应是,别逗了,中国不是美国。


当年hao123被百度收购的时候,绝大部分网民认为是李兴平赚到了大便宜,因为hao123几乎没有程序代码,都是纯粹的网页,似乎是一两个人几天就可以搞定的东西。但这就是错误价值评估的荒谬所在,按照其流量价值,真相是百度赚翻了。


现在流量价值,用户价值被广泛认可(咳咳,其实也不那么广泛,有些槽点我就不公开说了),但仍然有一些优秀产品的核心价值被低估,甚至被无视,如果你希望你的项目获得一个公允的估值,你应该自己认真的思考和挖掘,你项目的核心价值在哪里。


核心价值应该符合几个目标

可持续,可规模化,边际成本可控。


很多草根的赚钱创业项目,或者不可持续,或者不可规模化,是谈融资很大的问题。


而很多现在烧钱的项目,最大的问题是边际成本不可控,所以看上去势头不错,但是盈利遥遥无期。


2、你团队的价值在哪里


你有怎样的团队,他们的实力如何。


如果你的团队里有一些背景亮眼的人才,投资人会觉得你具有足够的人才吸引力。这肯定是一个加分项。


但这也导致了一些坏毛病,有些创业者喜欢去攒一个明星阵容拉投资,但开的条件都很好。反正有投资商么,可是前期人力成本巨高,很多项目根本熬不下来就死了。


创业团队的合理薪酬是个很大的话题,我个人的建议是,在创业企业估值没有达到一定水准;或者盈利水平没有达到一定水准之前。 创业者可以保持相对体面的生活水准,但应较为明显的低于自己在职场行情水准。 当然,这是个人建议,具体会有很多不同的成功和失败案例,不可一概而论。


团队的价值不仅仅是背景光环,还包括磨合度,信任关系。


比如,曾经共事过并有成功产品经验的团队,投资人就会高看一眼,一个简单的逻辑,不但证明了团队的工作能力,也间接部分证明了创业者的人品,因为人家肯跟你出来创业,总是说明信得过你。


磨合过的团队,配合效率会比较高,一些潜在风险也容易规避。


如果一个团队跟着创业者连续经历了几次创业失败,虽然说可能无法证明团队的实力,但至少证明了创业者的老大气质和感染力,这样团队都跟着,这个创业者没准就是下一个史玉柱呢。


3、投资人的价值。


投资人的价值,最直白的就是给钱,但是在很多场合,投资人的价值远大于钱。


有的投资人,本身就是优秀的创业导师,在关键时刻可以给创业者关键的意见和建议,以前博雅互动的老板分享过创业经历,被周鸿祎各种骂,但是觉得自己还是学到了很多东西。


有的投资人,会给创业者带来更多的后续机会和资源,当然,如果是绑架式创业 ,另当别论。


有的投资人,可以让创业者影响力扩大,从而增加创业团队的人才吸引力和市场合作机会,也就是,投资人什么都不用做,创业者用投资的事实去宣传,就够了。


有的投资人,甚至会当创业的奶妈,事无巨细的去插手调整,优化,当然,这种极端罕见,但据我所知,还是有的。


所以,创业者选择投资人,也要分析和认清投资人的价值。


但也有的投资人,是定时炸弹。


也有的投资人,是异想天开者,某些传统行业的投资人进入互联网,有些真的缺乏风险意识和人才意识,而且高估回报几率,在遇到一些挫折和障碍的时候,往往可能会提出很过分的要求和目标。


还有一种投资,是防范式投资。


巨头这种挺多的,我投你,不是指望你的回报,你这点回报在我财报里,毛都不算,我投你,就是为了防范竞争对手投你,万一竞争对手投你,而你又牛逼了,我不冒这个险。


所以,你死了,我无所谓。只要竞争对手没有靠你获益,我这点投资,洒洒水。


好几个朋友都是拿的这种投资,在关键时刻非常憋屈,看着你死,也禁止你去拿竞争对手的下一轮投资,或者禁止你卖给竞争对手,哪怕竞争对手开价很好。


认清投资人价值,做好投资人背景调查,也是蛮重要的,这个话题也很大,今天不展开了。


总结一下今天说的


1、创业者和投资人都有很多种,文章的目标是帮助创业者,更好的理解主流投资人,更好的理解主流投资的逻辑,以及更好的与主流投资者沟通,我知道有很多反例,但我们做事情的目的是什么,是寻找概率最高的机会。


把概率最低的案例拿出来炫耀,那是媒体博眼球的玩法。


2、创业者需要有同理心,换位思考投资逻辑


把握三个要点,可持续,可规模化,边际成本可控。


很多草根创业者无法证明自己业务的可持续性和可规模化。所以在融资环节上经常不尽人意。


3、和投资人的不断沟通,打磨本身也是一种学习过程,优秀的投资人其实是很好的创业导师,会让你规避很多风险,并在更高格局上看待创业。当然,绝大部分投资人都到不了这个境界。


创业者不能一昧讨好投资人,但也不能冥顽不灵,对正确的批评和意见不屑一顾。


4、认清自己项目和团队的价值,并清晰完整的表达,是获得投资人认可很重要的一点,但这一点并不容易做到,而且很多时候自己所理解的价值未必真的那么有价值。


但要有这个意识,很多创业者没这个意识,觉得能赚钱就是有价值。

重述,可持续,可规模化,边际成本可控。


5、你需要的是合适的投资人认可你,而不是所有投资人认可你。所以,不要怕被打脸,也不要觉得好多人不肯投就是末日,要善于总结提升自己的创业理念,然后去积极的沟通尝试。


当然,话说回来,要考虑时间成本和机会成本,如果耗时太长,无法启动项目,或者无法证明自己,还是老老实实去打工吧。


6、融资未必钱越多越好,要正确评估投资人的价值,综合考虑。


但这里话又要说回来,有些投资人说我能给你资源,给你新的机会,从而要求用低成本占据更多股份,借机在估值上尽可能压价。


我告诉你真相


如果你发展的足够好,他真的会给,但如果你发展的足够好,会有很多渠道找上门来给你资源和机会。

如果你发展的不够好,他反正成本低,不会在意你死活的。


其他很多投资黑幕不展开了,怕挨揍


比如说,签了TS不给钱拖着

比如说,投资的目的是为了个人要回扣,要佣金的

比如说,根本不打算投资,过来套情报的

比如说,大嘴巴把你项目的核心竞争力到处乱他么的说的

比如说,有利益的时候来的比谁都快,关系比谁都铁,出了问题的时候跑的比谁都快,关系撇的清清的。

比如说,到处让你接送,个人差旅成本甚至花帐全都塞你公司账上,还美其名曰信任你的。


就说这些了,再说真的要挨揍了。。。



 
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