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大数据公司的获客路径,也许一开始就跑偏了

2016-03-22 17:47 刘金玲

为什么写这个议题呢?这是近期和多家大数据公司沟通后发现的一个问题。这些新创企业技术实力都很强,都是以大数据技术为导向的公司,有核心产品和成功案例,公司高管们都加入了这个大数据联盟,参加了那个大数据峰会。可是回头来看,效果并不是那么的显著。因为他们做了这些事后,客户数量并没有增加,收入也没有增加,到底哪里出现了问题呢?


获客路径,其实从一开始就跑偏了。


这是我以前做网络游戏和手机游戏市场推广得到的宝贵经验,当我们的产品面向不同圈子的时候,辐射到的人群也是不同的。有的人群可以帮你传播,有的人群是大R用户,有的人群是品牌积累,有的人群是产品渠道和发行。也就是说,不同的圈子,带来的效应是不同的。参考下面一张图。


举个最简单的例子来说,雷军的小米是做手机的,魅族黄章是做手机的,三星和华为也是做手机的,那么,你见过雷军天天和黄章泡在一起吗?没有。也就是说,对于大数据公司来说,光是天天泡大数据行业圈子,其实能带来的收益有限。


图1里,我把大数据公司将会面对的圈子分成了4大块。


先看最核心的圈子垂直数据圈。


这个圈子里覆盖的人群为全球大数据企业的数据从业人员,比如数据科学家,Hadoop工程师、大数据架构师、数据分析师等等,他们长期泡在数据技术社区,对技术非常感兴趣。这一部分人群的属性多为理工男,极客,只关注自己领域的东西,不太喜欢泡社会化媒体,发微博和发微信。当然了,垂直数据圈也有很多是大数据企业的运营和市场人员,他们关注大数据行业动向,对大数据行业有着一定的了解,但是他们本身也背负着自家企业传播和收入的压力。除非是他们认可的内容,不然他们是不太会去传播内容的。


那为什么还要往垂直数据圈里发力呢?


因为这个群里是大数据行业的核心圈子,要获得更好的行业口碑,你必须说服这些人。让他们能够去为你的产品说话,让你公司的品牌和行业圈子的人形成互动。数据分析师总是在寻找最优的数据分析工具和可视化产品,如果你的产品能够征服这一群人,那么你家大数据产品和方案就具有可行性,如果连数据分析师都用不了你的产品,谁还能用呢?


再说说现在大数据行业最火的“联盟”情况。


联盟的意义是什么?联盟的意义不是说一群人整天在微信群聊聊天,打打招呼。推广推广微信公众平台的文章。大家都不是做慈善的,对于公司老板来说,时间就是金钱,哪有那么多时间去陪聊。我认为加入联盟最大的意义是能够为企业主带来“利益”。如果解决不了这个最终的需求,联盟是没法持续健康的发展下去的。


还有各种行业峰会、论坛。你为什么参加啊?


我知道你想获得行业关注度和曝光量。可是我可以明确的告诉你,垂注数据圈的关注度和曝光量是有限的,资源也是有限的,而且那么多家企业在争夺,你又不想花钱,你能抢到多少?


所以说,对于大数据公司来说,垂直的数据圈,咱们是要“混”,但是不要沉迷。垂直数据圈能带来项目投资、人才、口碑等效应,却是不能为你带来客户的。


再来看第二个圈子,IT科技圈。


IT科技全覆盖的人群比垂直数据圈要大很多很多。覆盖的人群来自IT科技媒体/社区/评论人 /IT科技从业人员/极客/软件/硬件社区等等。这一群人对所有的高科技都感兴趣,iPhone火了他们关注手机,VR火了他们关注虚拟现实。这是一群科技潮人,并且拥有着长期的IT科技实践。这个圈子的人关注技术,比较理性,爱传播自己认同的内容,关注产品的用户体验。


大数据公司一定要积累并且说服这个圈子的人。获得IT科技圈人群的关注和认可,可以得到“口口相传”的品牌效应。做这个圈子的用户,就要拿出专业的本领来。你是大数据公司啊,你必须要把公司在“数据”方面的专业度拿出来,多用数据来为自己说话。


接着看第三个圈子,互联网行业。


互联网行业的范围就比较广了,近一点的比如说百度、阿里、腾讯、滴滴打车、小米、京东等等。远一点的比如美团、58、网易等等。互联网行业里面最赚钱的两个行业为“电子商务”和“网络游戏”,那么你做大数据工具,就可以有针对性的去做。目前,做移动互联网行业移动统计分析工具的企业较多,而且也有不少企业取得了巨大的成功。


大数据企业必须要做这个圈子,而且策略还要更加细化。这个圈子的人都比较务实,你说太多的大数据技术也没用,说案例更加有意义。大数据公司做互联网行业的圈子,更多的目的在于促进合作和获取曝光度。比如说,数据堂,他们和互联网行业的结合就非常的紧密,互联网一些企业把数据授权给数据堂,数据堂可以帮忙他们来进行数据增值。合作都是取长补短的。做互联网行业的圈子,合作为第一目的。


最后看最大的圈子,传统行业。


对于做大数据解决方案、大数据技术部署、互联网+的企业来说,传统行业是最重要的客户。这个客户都有着一个共同点:急切需要大数据技术优化和改造自己的企业,企业技术薄弱,但是付费意识强。这才是大R玩家啊。比如说你做政府大数据解决方案、做智慧城市、智慧交通等大数据方案的企业,你广告往哪打啊?宣传文案往哪发啊?当然了各种政府机关长期订阅的报纸和本地的微信公众号了,当然了,人民网、本地生活网站也可。你得让你潜在的客户认识你,了解你,他们才会购买你的服务。


下图是我自己绘制的一张大数据公司从品牌传播到客户获取途径图,上面有简单的策略,大家可以参考。


很久以前,我曾经发过一个朋友圈,我说,做Tob业务的企业,首先要做C,C多了,B也就来了。我今天仍然是这个观点。大数据架构部署和解决方案,其实做的就是Tob的业务。但我们同时也要关注C用户。因为每一个用户背后,极大的可能就是一家公司。所以,只和B端抱团其实意义和效果并不大。


最后想说一个我个人觉得做得很好的大数据企业。这家公司叫做奥维云网(AVC),他们目前已经在新三板挂牌。我曾经参加过奥维云网的发布会和晚宴,事实上,他们请的人多数均为家电协会、家电制造企业和家电经销商。这是非常聪明的做法。他们直接把产品介绍给了自己的客户,发布会刚刚开完就拿到了很多订单。同时,他们和垂直数据圈、IT科技圈以及互联网行业都保持着非常紧密的联系,当我们看着别人财报上光鲜的收入时,是不是也要想想人家的市场推广策略有哪些值得借鉴的?


市场分析、用户画像、精准投放是大数据公司最为拿手的技术手段,请先把这些技术和策略用到自己公司的市场推广和客户获取上面吧。


来自:36大数据



 
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