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你错了,也别怪自己

2018-07-08 22:42 洪兰


人人都是认知吝啬者,“懒人包”,能不动脑就不动脑。


——洪兰 

台湾中央大学认知神经科学研究所所长




授课老师|
洪兰
台湾中央大学认知神经科学研究所所长



我们人无时无刻不在做决策,你以为的正确决策一定是理性而又正确的吗?


不。


人的大脑里有两个系统:系统1和系统2。


系统1是无意识的,很快就能做决定。 比如2×3等于多少,你迅速就可以说出来。再比如,走路、骑车、吃饭,都是一个自动化的历程。


系统2是理性的,以逻辑为基础,需要缓慢的计算。比如31×28等于多少?你得去想一想,才知道答案。


我们发现,大部分人很少依照逻辑思考去做决定,而是习惯从环境里去辨识出模式,然后利用归纳出来的模式,去处理当下的情况。


简单说就是,人人都是认知吝啬者,“懒人包”,能不动脑就不动脑。而且,事实上,你的生活里有60%都是习惯化的行为。


2002年,心理学家卡尼曼拿到了诺贝尔的经济学奖,原因就是他发现了人的大脑在做判断时,会出现认知偏差。

 

接下来,我将把这些“认知偏差”详细讲给你听,明白这些,你就会意识到你原来做的决定,其实有着很多的错误。



1

框架效应

同一个问题,如果问题的表达方式不同,人们最终的选择也会不同。


先来看一个实验,有两种治疗肺癌的方式:开刀与激光治疗。告诉第一组医生,开刀以后,第一个月的存活率是90%;告诉第二组的医生,开刀以后,第一个月的死亡率是10%。假设是你,你会选择哪种?


实验结果显示,第一组,84%的人选择开刀,第二组,选择开刀的却只有50%。


可实际上,这两个组其实是同样的问题,只是呈现方式不一样的时候,大家的选择就不一样。这就是框架效应。


应用1:


不同的框架,会引发不同的直觉,这在销售上应用很多。


举个例子,晓明把他一升油跑12公里的车换成一升油跑14公里的车,晓红把她一升油跑30公里的车,换成一升油跑40公里的车,假设他们一年都跑一万公里,谁会因为换车省更多的汽油?


猛地一看,会认为是晓红,感觉30到40很多。但仔细计算就不对了,其实是晓明省的比较多。


这里之所以出现偏差,就是因为呈现的框架不一样,问题里提供的条件是一升跑多少公里,而非问题的本质:一公里消耗多少升油。


应用2:


框架性政策助推人们做出更好的选择。


举个例子,德国和奥地利同文同种,可是关于器官捐赠,德国只有12%选择捐赠,而奥地利100%,为什么会差这么多?


调研问题的表达方式不一样。比如德国的问题是“如果你愿意参与器官捐赠,请在这里打勾”,而奥地利的问题是“如果你不愿意参与器官捐赠,请在这里打勾”。


要知道,人一般比较懒,打勾要多画一下,所以大部分人就没有打勾。于是,在奥地利,没有人打勾,就变成了全部愿意捐赠。



2

禀赋效应

人天生不喜欢损失,这是记录在基因中的。


比如有这样一个测试实验,给被试者一个马克杯,然后问他多少钱愿意出售,平均是5块钱;另外一组人没有马克杯,问他愿意花多少钱去买别人的马克杯,平均却只有1块钱。


同样的东西,自己拥有的要比别人拥有的要好,价值要高,正如中国那句话“敝帚自珍”、“金窝、银窝,不如自己的狗窝”。这就是禀赋效应。



3

可得性启发

人只能根据心中马上能够想到的例子,或者例子的鲜明程度来做判断。


举个例子,开汽车、坐飞机,哪个比较安全?


你会很容意想到飞机失事,觉得飞机比较危险。可事实上,飞机出事的概率比车祸少很多。


再比如,你会不会买地震险? 1989年加州大地震,之后每个人都去买地震险,只有心理学家不买。


为什么?因为地震很罕见,而罕见事件让人印象深刻,所以人就会高估发生的几率。



4

证实性偏差

当人确立了某一个信念或观念时,在收集信息和分析信息的过程中,会产生一种寻找支持这个信念证据的倾向。


我们常常会忽略跟我们不一样的答案,只看跟自己一样的。


比如,你有没有这样的经历,觉得某人跟自己是天生一对,我每次想到他,就打电话来了。然后我看到时间,这时间正好就是我自己生日的时间。


其实你忽略了很多信息,比如你想到他的时候,他没有打电话来,或者你没有想到他,他就打电话来了等等。


事实上,证实性偏差在生活中随处可见。比如记者只访问符合他看法的专家,学生做论文,只找支持自己论文主题的东西,一旦答案不一样,会推论仪器不好或其他原因等等。



5

锚定效应

人们将已知信息作为基准点,并锚定该点进行判断的行为。一旦设定好基准点后,便不会脱离该基准点。


比如,有这样一个实验,美国红杉树很高,问是高于365米呢,还是低于365米?受试者说,当然是低了,低多少,回答是257米。如果问是高于55米呢,还是低于55米呢?受试者又说,当然是高了,高多少?回答却是86米。


也就是说,受试者被问题中的“365米和55米”给锚定了,由于对红杉树的高度没有准确的标准,因此出现了最终判断的偏差。



6

独立事件

每一次都是独立事件,并且最终回归平均值。


第一次考试得100分,要表扬吗?有的老师会说,学生不能称赞,一称赞尾巴就翘起来,就考得不好了,那怎么办?把他揍一顿。结果第二次又考好了,于是就得出结论,还是打有效。


真的是这样吗?其实这都是错的,每一次考试都是独立事件。


卡尼曼说,表扬还是批评,跟学生下一次的表现完全没有关系。有实力就可以考很好。


只不过,考试一定会有几率,比如题目出的偏不偏。所以一定要注意,每一次都是独立事件,不要误认为期间有因果关系。


而且,我们还会发现,所有表现都会回归平均值。比如爸爸很高,孩子很高,再下次,生出来的孩子,可能就会矮一点,不可能一路高上去。



7

免费的力量

让你花更多的钱。


在大卖场,放一个摊子,限制今天每人只能买一颗巧克力,瑞士巧克力卖15美分,美国巧克力卖1美分,你会买哪个?


结果,大多数人都买了瑞士巧克力,因为现在只卖半价(原价30美分),太便宜了。


现在做一个小的修改,瑞士巧克力变成14美分,美国巧克力免费了。这时候,调查数据显示,只有31%的人会去买瑞士巧克力,大部分人选择免费的美国巧克力。人们对免费根本抵挡不了。


再比如,大卖场促销,说超过600块钱,送一个马克杯。所以,很多人会为了这一个免费的马克杯,拼命买到600块。其实家里也不缺马克杯,但因为这是免费的,所以就难以忍受,一定想要。



8

社会规范VS市场规范

有些东西无法用金钱购买。


有这样一个实验,让实验者在电脑上把圆的图形移动到方块上。5分钟内,做的越多,给钱就越多。


实验分成了三组,第一组,每一次5块钱,结果,5分钟之内平均做了159个。第二组,一次只给5毛钱,钱少了,做的也少了,结果做了101个。最后一组,请对方免费帮忙,结果5分钟之内做的比第一组还要多,168个。


这反应的就是市场规范与社会规范的不同——


我付出多少,我得到多少,这是市场规范;我做好事,我自己心中得到满意,这是社会规范;社会规范有时候比市场规范管用,但是这二者不能共存。


比如第一组还是给5块钱,第二组给5块钱的巧克力,巧克力是一个礼物,本来可以唤醒社会规范,但标明价格后,就不一样了。


礼物标上价格,就不会再唤醒社会规范,只会让你觉得我今天做这个东西,是为了钱。



9

心理账户

每个人对于消费都会有一种预期。


想象一个情况,如果你要去看电影,花80块钱买了两张票,在电影院门口发现,票不见了,你会不会再花钱去买?大多数人会选择不会。


换一个情况,还是去看电影,到电影院门口发现,用来买票的80元不见了,你会不会用支付宝或其他方式来买票?大多数人选择会。


这就是心理账户。每个人都会有一种内隐的心理账户系统,虽然没有写下预算,但心里会有一种预期,每一类消费可以花多少。


情况1中,丢失的是电影票,电影票丢了,这笔心理账户就损失了,不会再另外购票。情况2中,丢失的是现金,不是电影票,看电影的心理账户并没有损失,所以会选择买票。



10

喜好来自比较

人很少用绝对的条件来选事情。所以,一定要把比较的东西,拿出来给别人看。


人的喜好,来自于比较。


比如,900块跟1000块没有什么差别,可是100块跟200块就有差别。穷的时候,吃一碗面5块钱,好吃。有钱的时候,500块钱,都看不上眼了。


我们的选择,多是用比较,人很少用绝对的条件来选事情。所以,一定要把比较的东西,拿出来给别人看。


美国最有名的期刊《科学的美国人》,铜版纸印刷,拿在手上,手感特别好,在推广电子版时,就使用了比较的方法:


最开始,电子版59块钱,纸质版125元,电子+纸质版 125元。


放在一起对比,没有人会买纸质版,都去买电子+纸质版。


等大家习惯以后,纸质版125元,这个选项就被拿掉了,变成了:


电子+纸质版125元,电子版59元,于是大家纷纷选择买便宜的电子版。


还有一个例子,一支笔25块钱,另外一家店卖18块钱,你愿不愿意走15分钟路,省这7块钱呢?可能会吧。但是如果一家店西装455元,另一家店448元,你会不会走15分钟路,省7块钱? 大概就不会了。


虽然同样是7元,但是一个是跟25元作比较,一个是跟455元作比较。两个7元,带来的主观感受,非常不一样。



小结


总之,今天跟各位讲的所有东西,就是希望你能学会独立思考。而且,当你思考的时候,要想办法用你的系统2,帮助你不要出错。


而且,错了以后,也不要一直责怪自己。为什么呢?


因为你责怪自己的时候,你的精力就都花在懊悔上了,就没有时间去想到底要怎么做,也没有时间去想正确的事情了。


If you shed tears when you miss the sun ,you also miss the stars .(如果错过了太阳时你流了泪,那么你也要错过群星了。)


——泰戈尔《飞鸟集》


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本期编辑:桂子
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