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微医创业实战手册:寻找行业最小切口

2018-10-20 10:16 廖杰远

这是一份经典的互联网医疗创业实战手册,微医创始人廖杰远凭着对行业的深刻思考与洞察,最终实现了体制内破冰,他是怎么做到的?推荐深度阅读。



 “脸皮没有当过拖把的,你肯定不是微医的。”


你真的是诚心诚意,贴钱、贴脸、贴技术地在做服务,你觉得这应该会得到理解,得到认可吗?No。没人会理解你,没人会认可你。


——廖杰远


廖杰远,我国智能语音识别行业的早期开拓者之一,曾在1999年参与创立科大讯飞,2010年投身互联网医疗行业,并创办微医。



授课老师|廖杰远
微医创始人、CEO



八年前,我曾有一个不幸的经历。

 

我一岁半的小侄儿,莫名其妙的一个腿长,一个腿不长,不长的这个腿只长包。我带着他辗转了三个省,最后在上海的一家大医院做了滑膜切除手术。很不幸,最后发现这是误诊,而小孩一生将因这个手术运动机能受限。

 

在医院的10个月,我深刻的体会到了中国普通的一个老百姓,有多少的无奈和无助。从那时起,我就只有一个想法,此生只要还能做一件事,就是用自己熟悉的技术,让天下人看病不那么难。

 

于是从2010年开始,我一猛子扎进了医疗领域。八年后的今天,微医平台的实名注册用户达1.8亿,Pre-IPO估值55亿+美金。2017年,美国著名市场调研公司CB Insights发布全球独角兽公司排行榜,微医在中国医疗行业位列第一。

 

那么,我们的创业是如何从一个最小的切口进入,并且逐步地撕开,最后形成产业规模,形成行业优势?希望今天的分享,能够给你新的启发。



1

寻找最小切口

创建全新业务链

 


先来思考这样一个问题,医疗行业中,是“需求决定供给”还是“供给决定需求”? 2013年,我们团队内部有过剧烈的碰撞,为什么?

 

做互联网创业,有一个铁律,用户为王、流量为王,用户的红利,是互联网创业的根本商业模式。

 

于是,很多进入医疗行业的创业者,习惯性的以用户为中心,要大量的用户,大量的流量,再根据转换概率形成商业模式,但这样的惯性思维让他们踩了坑。

 

因为医疗行业并非如此,打个比方,协和医院每天人满为患,假设你在协和医院的旁边开一个和谐医院,虽然和谐医院的门口也是川流不息,但跟你有关系吗?人家为什么奔协和医院,而非和谐医院?

 

原因就在于协和医院综合性的医疗能力更强。

 

也就是说,在医疗领域,是供应决定需求,不是需求决定供应,这是一个供需极度不均衡的一个极特殊的行业。

 

真正创业,一定是从供应下刀。如果你从需求下刀,哪怕烧再多的钱,积累了再多的流量,如果你不能够真正最有效的帮助老百姓看好病,这些流量跟沙子一样,水一冲就没有了。

 

反之,如果你真正形成了可规模复制的高技术,以及高效率的医疗供应能力、医疗解决能力,你就不用担心没有生意,都会找上门来。

 

这是首先要明确的。

 

那么,如何从供应端找到最小切口,逐步突破?详细如下:

 

从挂号切入

连接医院、病人、医生

 

  • 在线挂号

 

假设你到医院去看病,要做的第一件事情是什么?挂号。

 

号代表什么?在我们看来,它代表了两样东西:医生的时间与医院的资源,尤其是医生的时间,这是供应侧宝贵的核心资源。

 

所以,我们搭建了在线挂号这个技术平台。大多数人会认为我要大医院,大牌医生,但真正正确的做法其实是:找对的医院,找对的医生。这就是技术的优势。而且当时正赶上三级医院等级评审,预约诊疗的比例成为指标,给了我们很大助力。

 

从挂号这个切口开始,我们真正实现了跟医院系统的连接,但这是一个永久不收费的服务,你如何生存下去?

 

  • 在线诊室

 

一边是病人,一边是医院,在线挂号就好比一个管道,如何让一个管道,自然地演进成一个平台呢?

 

我们做了第二件事,把医生拉进来。要知道,在医院、病人、医生这个业务链中,医生是最重要的供应侧资源。

 

怎么把医生拉进来?把病人还给他,怎么还?

 

我们帮医生设计了一个app(在线诊室),医生一登录进去,就会发现他很多的病人以及就诊信息都在这里。

 

这对医生有多重要?举个例子,我们去协和看病,其实认的是协和这个“庙”,而不是里面的“菩萨”,对不对?也就是说,一个医生在协和,一定不缺病人,但如果离开协和,就会缺病人了。

 

换句话说,这个app方便了医生“多点执业”。

 

  • 乌镇互联网医院

 

接下来,当你把病人、医院、医生连接起来时,你就开始可能有点念想了,但还是不成立,为什么?

 

如何转换成行为呢?医生对病人的服务是医疗服务,但必须要有牌照,这该怎么办?

 

所以,很长一段时间,我们非常痛苦,就好比对着“玻璃墙”:大冬天,屋子里面暖洋洋的,暖洋洋的是什么?在整个医疗行业,做器械的、做药的、做信息系统的等等、甚至开医院的,都很热闹,而我们就在这个“玻璃墙”的外面,天寒地冻,往里瞅着,就是进不去。

 

“玻璃墙”是什么?政策。

 

在互联网上,你有再多的病人,有再多的医生,有再多的数据,你不能做诊疗。全憋住了,你什么也做不了。怎么办?

 

我们又往前做了一点点的尝试,2015年12月,借助世界互联网大会的势能,我们在乌镇创建了第一家互联网医院。

 

如今三年过去,这个试点依然没有被关掉,而且就在今年,国家发布了26号文《关于促进“互联网+医疗健康”发展的意见》,基本上认定乌镇互联网医院是最重要的样板,要大力推动互联网+医疗健康。

 

四医联动

你缺一个要素都转不起来

 

至此,我们从挂号开始,完成了医疗的切入,但问题又出现了,有了医疗,如果不把药的问题搞定,你通不了;药的问题解决了,怎么支付呢?没有人才也不行……

 

也就是说,你会发现,医疗、医药、医保、医教,这四个要素,你缺一个要素都转不起来。

 

这件事情让我痛苦了足足有三年,后来我想明白了,到医院里面去看一个病人的时候想明白的。

 

一个人瘫痪在床,中医扎针灸,绝对不是一个穴位疏通就可以了,它一定是把几个关键的穴位疏通,顺序的疏通,然后才是慢慢地手可移动了,脖子可以动了……

 

所以我最后找到的答案是,它必须是联动的,只有让这些要素真正都联动起来,才能够让这个行业有一个根本性、实质性的效率提升。



于是,接下来,我们开始逐一突破:

 

  • 医药——病人自主选择权

 

如何解决“药”的问题?从哪里切?我们聚焦到让病人真正拥有自主选择权。

 

所以,我们既没有从B2B开始,也没有从B2C开始,而是重建了真正有价值的价值链B2D2C(B是药企,D是医生,C是病人)

 

这其实就是一个处方共享平台:医生根据你的病症给你开处方,处方里面对应的是药,但是,医生不会跟药有关系,由病人自己决定到哪里去拿药。

 

也就是说,这就完美解决了一个问题,医生真的是为给你治病而开的药,而不是为了卖药。

 

  • 医保——医疗健康服务

 

医疗费用怎么支付?我们相信未来一定会有两种形态:

 

①医保,国家支付;

②商业保险,个人或企业支付。

 

未来,健康险一定会超过寿险,并且会出现大型健康管理组织(HMO),从以治疗为中心,转变为以健康为中心。

 

比如美国的联合健康,股价在一路飙升,市值已经达到2600多亿美金,它做的事情就是收取固定年费,通过医疗协作网络,高效地管理个人、家庭或者企业成员的健康。

 

  • 医教——行业教育

 

整个中国的医疗体系里,还有一个致命的短板,中国没有全科医生。造成的结果是什么呢?


大病、小病,我都奔大医院去。

 

曾经有位大院士跟我抱怨,他是做肝移植的,希望多动动刀,手才不会生疏,结果他一在协和出诊,病人多是肝炎,而这个应该是他学生的学生的学生看的。

 

其实这些问题,全科医生就可以搞定,但我们没有。所以,我们在海南建了今天中国唯一的一家教育部批的独立的健康管理大学,来培养全科医生和健康管理师。

 

小结:

 

综合以上,你会发现有着这样一条用技术变革传统产业的路径:

 

从一个最小的切口切进去,顺着价值规律,顺着用户的需求和服务流,点点滴滴的撕开,这个时候,你就开始会形成你自己的业务链了。

 

如何找到这个最小的切口呢?

 

简单说,有两个原则:

 

第一、从离用户最近的地方去切,比如挂号、买药、保险以及全科教育都是这个意思;


第二、从最短的业务链去切。只有这样,它产生的那种裂变效应以及推力,才最终会远远超出你的预期。

 


2

服务场景前移:就近

建立客户深度粘性

 


什么是互联网的平台效应?

 

我的理解是,当你让主流用户的使用场景发生了一个根本性的转变时,就意味着平台的形成。

 

比如阿里巴巴,它核心做的一件事,就是让购物场景从商场变成了在家里、在车里、在路上。

 

也就是说,当供端、需端,都以你的平台为支撑,并形成场景改变的时候,你就成了一个行业平台。

 

那么,医疗场景怎么改变?

 

我们先来畅想一下,未来合理的有效率的医疗场景应该是什么样的?

 

50%的常见病在家里可以搞定;

35%的常见病,因为要检查,检验,你可以在身边的基层医疗机构完成,甚至就在你的企业、你的学校;

剩下只有15%的大病、重病,你必须要到大医院里面去。


按照这一终极设想,如图,微医推出的解决策略是这样的:



在供应侧,是医疗、医药、医保、医疗器械,中间是一个云平台,这个云平台嵌入到医院,嵌入到医生的工作站,嵌入到药企ERP的接口。

 

前端到哪里呢?一定要到用户不同的应用场景,比如:家庭、企业、学校、乡村。

 

此外,为了把线上、线下,全科、专科的服务能力衔接起来,我们还建设了线下的服务基地,即全科中心。

 

所以,你会看到医疗服务场景在转移,其实各行各业都是类似的,捕捉应用场景,并在应用场景里面深度落地。

 

也就是说,通过就近的场景,形成完全不一样的服务效率,最终形成用户深度的黏性,黏牢了,这个用户就真正成了你的客户了。

 


3

提升关键产能

复制高水平医生大脑

 


当我们把医院、医生、病人、药连接起来,把服务场景往前移之后,还有一个致命的环节没有解决——

 

高水平的医生从哪儿来?

 

这是最难的,也是我们最大的瓶颈。

 

我们的解决方案是要用AI去复制高水平的医生大脑。

 

举个例子:“世界外婆”俞瑾

 

在我国,约1700万育龄妇女因患多囊卵巢综合征而不孕不育,西医一般用激素,不大有效果,但是,俞瑾教授的中医治疗方案,成功率超过92%,拿了国家科技进步奖,并因此被喻为“世界外婆”。

 

好些大的中医院都请她设工作室,但我们设想一下,这位86岁的老太太,她能有几天能在你的工作室里?能帮你看几个病人?

 

我们做了一件事情,就是把她针对多囊卵巢的整个诊疗经验做成了一个标准的系统,并把这个标准系统给到县、市里面妇科的医生,辅助他们诊疗。然后,我们又把她的八种经典处方,根据人的不同体质,制成标准的颗粒剂。

 

也就是说,将医、方、药全部标准化,从而完成高水平的医生大脑的复制。

 

总而言之,如果说前面两个进程实现的是物理的变化,那么,大医生的复制,实现是化学反应,即把一个医生的智慧、经验,通过系统你能够复制到1万个、10万个,甚至100万个医生。


这是我们能够看到的技术方向。

 


4

总结

“脸皮没有当过拖把的,

你肯定不是微医的”

 

 

任何的创新,其实都是一个突破生产关系,然后重塑生产关系过程,这是一个极难的事情。

 

创业不容易,但也很了不起,你一个点的创新,很可能撕开一个口子,最后带动了整个行业效率的提升,甚至是政策的突破。

 

但你千万不要期待政策会先你之前突破,那是不可能的。

 

所以,最后的最后,我要对创业者说几句话——

 

是什么样的“道”在支撑微医持续正确奔跑?有两点:

 

1、韧性。

 

任何时候,只要你在正确的道路上,坚持,不要放弃。

 

“脸皮没有当过拖把的,你肯定不是微医的”,我们刚开始去磕开医院门的时候有多难?我们被拒绝过多少回?我们被否定过多少回?我们当时创建互联网医院的时候,我们被查过多少回?

 

你真的是诚心诚意,贴钱、贴脸、贴技术地在做服务,你觉得这应该会得到理解,得到认可吗?No。没人会理解你,没人会认可你。

 

这种时候,你是去抱怨,还是放弃,还是坚持?

 

我的建议是,当你受到最大的挫折,最大的打击的时,没关系,把所有一切都放下,自己一个人静静的问自己,我做的对吗?回到你原始的初心。

 

如果你的初心没改,依然是在你出发的道上往前走,你就要坚持下去,即便前面是悬崖,但只要你坚持往前走,等你走到当前的时候,你就会看到小小的一条缝。

 

远的时候你没看到,等你从这一条缝走进去了之后,你就会发现,这里面蜿蜒曲折,你穿过去了之后,就是一片桃花源,豁然开朗,那就是真正你期待的蓝海。

 

2、底线

 

创新都是突破规则,但过程中,一定要区分是钻空子还是重塑规则,要坚守底线,这个至关重要。

 

尤其是当你前半场跑的很成功,甚至会出现你什么都不做,其实就是作恶了,为什么?

 

因为当你成为一个平台,你有足够大的影响力的时候,由于竞争的需要、财报的需要,会有压力让你去钻空子,这意味着什么?

 

短期看是业务的增长,但天亮之后看,一个月过去之后看,你会发现那就是你的深渊。

 

所以,在创业过程中,创业者一定要学会问自己三个问题:

 

我们打破什么?

我们重塑什么?

我们要坚守什么?

 

这是创业成功的三条保险绳,要成为团队的共识。只有这样,你的事业才最终能基业长青,持续成长。(完)


*本文根据廖杰远老师在混沌大学研习社的课程整理而成,内容仅为完整内容的1/9。


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还是需求决定供给呢?

欢迎分享你的看法,留言区见。


本期编辑:桂子
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