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2018-10-30 21:44 唐建平


如果给你5000万美元,你准备怎么花?


“专注花钱20年”的上汽大众高级总监、混沌创新院2018级1班学员唐 建平说

决定你花钱花得好不好的并不是你的能力,而是你的视野。视野决定了你的选择。


选 择

分享人丨唐建平

上汽大众高级总监

混沌创新院2018级1班学员


混沌创新院2019级招生正在进行

欢迎加入


注:本文节选自唐建平同学在10月26日混沌创新院《好好思考》活动上的主题演讲,更多精彩分享将陆续发布,敬请期待。



01


各位好!我是唐建平。


今天的演讲我想了很长时间,我在想自己到底有什么与众不同的地方?想了很久很久终于想到一个点。

 

在座各位绝大多数都是赚钱的,而且很多还是赚大钱的,而我是一个花钱的,而且花的钱还不少。大家肯定会说,赚钱很不容易,但在我看来,花钱可能更不容易。

 

可能有人反对,说你把钱给我花试试。那我问大家一个问题:如果给你5000万美元,你准备怎么花?数字有点儿大,可能还真不知道怎么花。我们看看特朗普当年怎么花的。

 

特朗普做过一档真人秀,叫《学徒》。在这个故事里,有的人花5000万美元只买到20人座的小飞机,而特朗普发现行业不景气,在内华达州有很多闲置大飞机,于是他同样花5000万,买到了能坐350人的波音大飞机。

 

所以我们看,决定你花钱花得好不好的其实并不是你的能力,而是你的视野。视野决定了你的选择。

 

说到选择,我们每天都会面临很多选择。小到今天中午吃什么,今天上台演讲穿什么,大到我们读书读什么学校,工作选什么单位,谈恋爱找什么对象等等。

 

今天我就以《选择》为主题,来看看我们怎样从不同的思维角度观察和分析问题,以帮助我们做出更好的选择。

 


02


先分享一下我的故事,1996年我从上海交大毕业,成了一名汽车工程师。我当时负责汽车灯具,也就是汽车的眼睛。我非常热爱这份工作,我负责的帕萨特灯具项目顺利投产,当时所有灯具的每一张图纸和每一篇认可报告都签了我的名字。


帕萨特卖得很好,大街小巷上跑着,我感到特别欣慰,因为上面带着我的作品。更令人欣喜的是,帕萨特灯具开发项目获得了上海市科学技术进步二等奖,这对于一个毕业才四年的年轻人来说,无疑是一个巨大的褒奖。

 

2000年8月的一个下午,我至今还记得非常清楚,我的领导老王工找我谈话,说我做得非常好,还获了奖,接下去要继续做POLO项目,把进来的小师弟也带一带,过几年他就退休了,让我好好干。

 

听到这样的话按理我应该感到开心,因为领导赏识我,而且给我描述了一个清晰的未来。但当时我却陷入了深深的思索:这就是我的未来吗?我要像老王工一样,一个项目接一个项目,30年后从小唐变成老唐,然后带着一堆光芒四射的灯具退休吗?

 

内心深处告诉我:这不是我想要的。差不多同一时间,我报考了复旦MBA。再后来通过内部招聘从技术部转到了采购部,从头开始。



到采购部以后,我的技术基础加上MBA的管理思维,很快得到了领导赏识,职位开始螺旋式上升,开始承担越来越多的责任。慢慢地就越来越发现,采购最核心的工作其实就是做选择,在不同的方案间选择,在不同的供应商间选择。

 

大家可能会认为,采购嘛,就是和技术质量部门一起,加上谈判结果,做个选择题就行了。但现实远没有那么简单。



03


我们车上有一个零件叫汽车仪表,就是方向盘后标油量表和车速表那个零件。当时我们只有一家供应商,德国大陆,是排名全球Top5的汽车零部件供应商。由于垄断,谈了很久也谈不下来价格。

 

后来经过多番周折,我们终于说服德国大众接受国内另外两家厂商作为潜在供应商。同时我们也抓住机会,联合一汽大众,形成一个巨大的未来定单,生命周期的销售额可能有十几个亿,一起放到了市场上。

 

接着我们组织了三家潜在供应商进行高强度的战略谈判,结果价格出现断崖式下跌,那家特别想进来的国内供应商伟斯通,价格比原来的价格低了近30%。

 

有这样的结果按理说可以顺利下定了,但又有三个选择摆在了我们的面前:

 

方案一,全部给伟斯通,狠狠打击德国大陆,出来混都是要还的,谁让你原来做那么多坏事?

 

方案二,全部给德国大陆,很多人肯定会问Why?其实也是有道理的,因为你的目的已经达到了,价格已经下来了,而给他们做,技术上风险最小。

 

方案三,同时定两家,50%对50%,中庸之道,建立平衡。

 

如果是在座的各位,你们会做出怎样的选择呢?说一下我们最后的选择:方案三,为什么?


其实我们做采购选择并不是只看这一个项目,而是要看未来的长期战略布局,我们所追求的是在这个材料领域形成一个长期、稳定、动态、有序的竞争格局,而方案一和二显然都没法达到这样的目标,只有方案三可以往这个方向努力。

 

所以,从这个故事往回看,很多时候我们都在一个平面上进行选择,如果我们能从一个更高的维度来看,到底是看价格,还是看更长期的战略布局?答案也就不言自明了。

 

最后再和大家分享一个故事,也是汽车行业的。前不久一个同行发布了上半年业绩报告,他们上半年收入达到了530亿,利润达66亿,比去年同期增长了54%,简直是再漂亮不过的一张成绩单,股票也蹭蹭往上涨。

 

但令人惊讶的是,网络上的留言却是另一个景象。很多供应商说这家主机厂不厚道,经常克扣供应商的货款,挤压供应商的利润,很多供应商都快活不下去了。还有的供应商抱怨,跟这家主机厂配套非常困难。刚投产一个项目不久就接到采购的电话,要求降价10%,要么就换供应商。

 

表面上看,这家主机厂有一个非常亮丽的光环,但背后我们却看到了潜在的风险。问题出在哪儿呢?还是采购的思维问题。


如果你是用传统甲方的思维,你眼里盯着的都是甲方和乙方之间的蛋糕怎么分,你少了就是我多,挤压了供应商的利益就能使自己的利益最大化。但如果你把供应商的利益挤压完了,他拿什么去生存和发展?如果那些有能力的供应商都离你而去,你靠什么来支撑你庞大的供应体系?

 

所以,我们可能要换一个角度来思考采购的本质到底是什么,甲方、乙方的本质到底是什么。

 

当我们拉长尺度看,甲方和乙方其实只是生态链上的两个点,我们面对的都是最终的客户,那才是我们需要关注的方向,甲方和乙方并不是零和博弈,我们可以有一个利益的趋同。

 

如果再从动态发展的眼光看,任何事物都在不断生长变化,尤其是在互联网时代,大与小、强与弱,也许就在朝夕之间转换,你怎么知道这家供应商未来就不会变得非常厉害呢?你怎么知道未来不是供应商赋能给你呢?

 

再往深了想,甲方和乙方的关系到底是什么?经济学说买卖就是一种商品交易,再想想,交易的到底是什么呢?其实,交易的是双方的需求。

 

甲方的需求是乙方产品好,以及供货稳定。而乙方呢?需要的是甲方长期、稳定的订单,以及让他们赖以生存的价格,或说甲方给他一些技术指导,甚至有时候还有大客户背书。只有把相互的需求匹配到一起,甲方和乙方之间的合作才是长期的和共赢的。

 


04


其实不止工作,生活中的选择,同样可以换一个角度去思考。

 

很多男同学可能都会碰到跟我一样的问题,就是当你给你太太、女朋友挑选礼物时,经常是想破了脑袋也想不出送什么好。鲜花吧太俗,巧克力呢又可能会胖。

 

但如果我们再思考一下,隐藏在这个礼物背后的是什么?女士们需要的可能不一定是礼物,更有可能是被关注、被呵护的情感需求。表面上是一道选择题,其实是一道用心题。

 

我们再看,很多年轻人在刚毕业选工作时,总在考虑到底往哪个方向发展。公务员收入太低,自己创业又太辛苦。但隐藏在就业选择背后的是什么呢?其实是你的职业观,你是选择热爱,还是选择安逸?只有认清自己,看清未来,才能做出不悔的选择。

 

在座各位也有很多同学在自己创业,我们每天都在努力打拼。有的同学告诉我,每天加着最长的班,敷着最贵的面膜,但他们不知道自己真正追求的是什么。我想告诉大家的是,不管你最后做怎样的选择,要记住,这个选择不光是做给你自己的,还是做给你的家庭和所有爱你的人的。

 

今天我分享了很多关于选择的问题和故事,其实,真正解决问题的不是那些选择本身,而是选择背后的思考。


思考的力量可以让问题不成为问题,能够带领我们去到更好的地方。

 

谢谢大家!


 
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