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2001-2011,EMC与Dell长达10年的OEM合作

2017-11-12 16:04 魏文俪

不少IT界老鸟一定都还记得,戴尔和EMC这两大科技巨头之间,曾经有一段长达10年的合作。2001年10月22日,两家公司正式建立OEM合作关系,Dell开始转售EMC产品,建立联合品牌Dell|EMC。之后,合作曾两度续签,一共持续了10年之久,今天我们来重新回味一下这段商业合作传奇。

 


心有灵犀 一拍即合


2001年,EMC正以史无前例的速度向市场推出新产品,并且开始从高端存储平台向为客户提供全面自动网络存储解决方案拓展。当时,EMC的Symmetrix高端存储系统主要配合大型主机销售,市场地位稳固,日子过得也不错。但此时市场已经发生了变化,存储系统不再是大型客户的专利,中小型企业也需要存储系统,而且这块市场不小。正是如此,EMC在两年前通过收购Data General而获得了CLARiiON。


得到CLARiiON后,EMC面临的下一个问题是,如何销售CLARiiON?这个问题在今天看有些好笑,不过在当时,存储系统还没有成为数据中心“三大件”之一,通常只能配合服务器出售。因此对于没有服务器业务的EMC来说,寻找合作伙伴是最佳的做法。这时,EMC看中了戴尔。

 

彼时,以售卖PC起家的戴尔公司刚刚进入存储市场,处在艰难开拓阶段。尽管戴尔在存储系统市场中只是配角,但存储系统所用的服务器却是戴尔越卖越好的产品,所以它必须设法进入该市场。戴尔虽然也已有了PowerVault产品线,但定位过于低端,难以满足中端客户的存储需求,与EMC合作也是非常稳妥的选择。

 

直销模式、低成本、客户群是戴尔的优势,也是EMC最需要的资源,而对于想要挑战存储市场的戴尔来说,EMC无疑是强大的战略伙伴。若能将EMC高端、优质的既有印象与戴尔庞大的销量和广阔的市场相结合,将会产生巨大的威力。而在企业间合作的常见模式中,联合品牌无疑是一种能够促成双赢,又不会互相干涉的好办法。于是EMC和戴尔一拍即合,以这样的方式开启了合作之旅。

 

2001年10月22日,EMC和戴尔正式签署协议宣布战略联盟,并推出联合品牌CLARiiON存储系统产品。根据该协议,戴尔以联合品牌转销EMC的CLARiiON FC4500、FC5300、FC4700和IP4700中端存储系统,单价从5000至几十万美元不等。目的是加快两家公司在存储市场的增长,并合作开发未来开放的网络存储系统,以及寻求在CLARiiON产品生产过程中采用戴尔的采购和制造模式。

 

两个价值取向相同的品牌协调合作可以创造巨大的潜力,并能够为双方提高收益率和品牌价值。通过这次品牌联合,戴尔和EMC填补了各自的市场空白,戴尔的客户资源与EMC的产品资源得以最优化整合,双方在核心竞争力上达到了完美的结合与互补。而这一联姻无疑也相当于在全球存储市场上投下了一颗重磅炸弹,极大的改写了存储市场的结构。



双剑合璧 势如破竹


市场反馈显示,品牌结盟使得Dell|EMC产品独具特性,且双方的客户服务能力得到了提高通过融合EMC先进的存储技术和戴尔直销模式所带来的密切客户关系与低成本优势,戴尔成功将以存储设备和服务器为代表的企业级解决方案拓展到众多中小企业,并将产品广泛应用于各个领域。

 

IDC数据表明,2002年第一、二季度,整个存储市场增长22.8%,戴尔存储增长42.7%,是整个存储市场增长的1.9倍。2002 年第四季度的中国市场,在包括存储设备在内的企业级产品领域,戴尔更是取得了100%以上的增长。

 

销量大增不仅使戴尔在存储市场站稳了脚跟,戴尔的直销模式也显然极大地帮助EMC扩大了市场份额。客户逐渐改变了原来EMC主攻高端,产品昂贵的看法,EMC得以将产品延伸到戴尔广泛的客户群中,进一步巩固了自身存储领域霸主的地位。

 

品牌合作所显现出的的巨大威力,使得EMC和戴尔乘势而上,准备更进一步。2002年8月,EMC和戴尔宣布联合推出一种面向数据备份、电子邮件、视频流媒体的大型存储系统——Dell|EMC CX600。CX600由EMC生产,与EMC现有的硬软件兼容。CX600的推出使戴尔进入了以前未涉足过的企业市场,这也标志着双方的合作进了入新时期。

 


推出CX600使戴尔和EMC关系更加密切,也更平等,作为交换,戴尔使EMC获得了新的销售渠道,直接向中小企业和政府部门销售产品,戴尔还将为EMC制造产品,降低EMC产品的成本。同时,CX400产品也宣布推出。2002年10月28日双方合作一周年之际,戴尔宣布将生产两家共同推出的第三款新品CX200,EMC希望利用该产品进入成长最快的终端存储市场,与戴尔合作,又使得该产品能够降低销售运营成本,迅速进入市场。

 

Dell|EMC产品的迅速销售使双方获益匪浅。据悉,EMC每年从戴尔的合作中获得的利润占公司总利润的8%到9%,而戴尔存储业务的近半数利润都来源于与EMC的合作。IDC的数据显示,2002年,Dell|EMC磁盘存储系统收入为2.69亿美元,还不到戴尔整个磁盘存储系统硬件销售收入的四分之一。然而仅2003年上半年,Dell|EMC产品的销售收入就达到了3.07亿美元,占戴尔磁盘存储硬件销售收入的大约45%。

 

这一时期,EMC在品牌联合与自身发展之路上双管齐下。2003年至 2004年,EMC连续并购了Legato、Docummentum、VMware和Dantz等世界知名的软件公司,极大的增强了EMC开放软件的设计研发能力,继续保持了EMC全球10大软件提供商的位置。2004年,正直EMC成立25周年之际,又与戴尔联合推出了Dell|EMC CX300、CX500、以及CX700三款新产品,以及Dell|EMC AX100型产品。



精诚合作 继往开来


EMC与戴尔的战略合作不仅使双方得到了巨大的利润和高市场份额,还使客户得到了最佳的存储产品和售后服务。2005年6月,基于联合品牌的高知名度和良好的市场业绩,双方宣布延长“蜜月”,将原本五年的协议顺延至2008年,同时宣布推出Dell|EMC联合品牌的NS500G存储产品。

 

决定续签战略结盟协议时,EMC和戴尔表示,合作一方面使戴尔丰富了自身的产品线,提高了对存储市场的占有率和盈利能力;另一方面EMC从戴尔的直接经营模式中,迅速获得了大批的客户和丰厚的利润,进一步巩固了在存储领域的地位。

 

戴尔2005财年一季度报告显示,Dell|EMC存储系统的销售额比去年同期上升了25%。这一增长让戴尔公司整体营增幅18%,销售的存储磁盘容量比去年增长112%,并在2000美元至25000美元之间价位的NAS市场实现市场占有率第一。

 

EMC的销售业绩也不逊色。在IDC 2005年外部磁盘存储系统市场报告中,EMC再度保持领先,总体收入20.3亿美元,净利润2.18亿美元,比去年同期增长34%。市场份额连续五个季度保持了两位数年同比增长,在中国地区的核心收入增长率超过20%。在2005年磁盘存储系统收入前10名的厂商的中,DELL的增长速度位居第一。

 

到2007年,有约三分之一的CLARiiON产品通过与戴尔的合作关系销售,为EMC贡献了10%以上的收入。由于中端存储市场具有更高的增长率,CLARiiON的销售额已经超过Symmetrix。2008年8月Dell|EMC CX4网络存储系统新产品系列发布,这款产品融合了驱动器、连接、处理能力、精简配置和安全性方面的最新技术,是市场上第一个支持最新型固态磁盘的中端存储阵列。

 

戴尔与EMC的战略合作已经对市场格局带来了深远影响,基于双方合作的巨大成功,2008年12月戴尔和EMC再次续写“姻缘”,将合作延长到了2013年。与2005年续签强调存储产品不同,此次续签将更加注重双方的深层次合作,以加强两家公司在各层次上的网络存储解决方案方面的领先优势。

 


精诚合作 继往开来


平稳度过“七年之痒”、续签合同、继续加深合作,这样紧密的关系无疑令人羡慕。不过很可惜,这段关系终是没挺过“十周年纪念”。自2001年两者展开合作以来,存储市场已经经历了天翻地覆的变化,最终,出于自身战略调整以及市场变化的考虑,在两者共同合作十年之际,2011年,戴尔和EMC提前结束了合作伙伴关系。


虽然最终仍没能避免分开的结局,但EMC和戴尔的这场“十年长跑”无疑使两家公司都受益颇多。这个来自2001年的礼物,让戴尔获得了进入存储市场的入场券并取得了惊人成绩,甚至使得戴尔成为了EMC在全球最大的分销商。而EMC也凭借戴尔的渠道与品牌,迅速找到了一个实力强大的合作伙伴。

 

从双剑合璧到分道扬镳,十年,并不是EMC与戴尔之间羁绊的尾声。对EMC和戴尔来说,两者有过多年共事的经历,配合默契,相信这段共同经历会是两者在今后道路上十分重要且不可替代的存在。







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