微信号:dellemc_tech

介绍:为戴尔易安信客户提供技术支持服务,为广大IT行业用户分享技术文章与行业信息。

特大号这篇文章让万千售前沸腾啦

2017-12-22 15:20 特大号

在销售过程中踩过哪些雷?昨天,《特大号》向IT售前们广发英雄帖——《这几道售前面试题很难,悬赏求答案!》,里面问题几乎所有售前(其实也包括销售)都会在职业生涯中或多或少地遇到,而且一旦遇到就是一颗大地雷。


因此,众多资深售前纷纷给出了自己的见解,这都是他们从业多年经验的总结,小编把这些精华解答收集整理了一番,希望对大家有所帮助,下次遇到类似的情况,能做到心中有数,应对有招:



1PPT或者产品演示讲解中,客户当面质疑公司产品或者内容,该如何处理?

不退缩、诚实、迂回


@sampan:挖掘质疑原因,在讲解过程中打消客户疑虑。


@郑基亮:诚实回答,针对质疑内容进行解答,讲案例,讲成功经验.


@奋斗的菜鸟:赞扬客户,这个您提得非常好,然后针对问题兜一个圈子,将尴尬降到最低。


@Asion-铭仙:1.1客户知道我司项目上确实发生了的问题:如有相关的项目解决方案,直接说。如果发生的问题并没有解决,就告诉客户已经对问题的原因定位,并且在测试环境完成了故障处理,只等项目负责人协调时间进行修复。 1.2客户质疑的问题并不存在只是对方的想像:列举我司成功案例,讲述问题的原理,我司产品并不会发生这个问题。 1.3这个问题是无稽之谈,告诉客户,您给了我们一个很好的建议,我将记录下来回复我们的产品经理,会给客户私人的小礼品作为对我司的付出。


@于春雷:故意找茬的:避实就虚强调自己的优势和关键需求点,弱化被质疑点的重要性;非找茬的且问题合理:赞同问题,承认其专业性,阐述合作过程中的措施,打消顾虑,后续要继续给客户洗脑。


@卡不:耐心听完客户质疑诚恳表示这是公司发展中不可避免会遇到的问题,但会积极改进。


@杜延明:不要直接怼回去,委婉一点,拿已做的标杆客户案例来说明,最后再强调下产品优势。 


@痞子邓:分析质疑的内容,看到底是我自己牛皮吹破了,还是客户理解误区,尽可能用测试环境打消客户的疑虑,也可以用同行业相关案例来讲解。


@陈宇清:首先大方承认我们的产品确实存在问题,但是淡化问题的严重程度,并且提出我们已经有了改进措施,并在对客户的核心价值点上,此问题并不影响价值实现。 


@燃烧的橙子:客户没错,产品也没错。售前更像个老师,传道授业解惑。很多情况下,用勺子吃面用叉子喝汤的客户自己并不知道正确的操作顺序。


@城市小农:先不要慌张,告诉客户“从您提的问题,看来您是研究过我们的产品,您提的这个事情,我可以和您换一个角度来讨论,......”,了解客户为什么会对这个地方抠得这么细,大概了解原因才好对症下药,在聊的过程中,实事求是是最基本的原则,不要胡说矫情,只会让人更反感,觉得你这个人不老实、不可靠,这是得不偿失的,东西有问题还有得救,人品有问题就全完了。


@Welcome Guo:客户能当面质疑说明客户非常懂具体的业务,有可能客户看了竞争对手的方案,根据客户的质疑结合自身产品和友商的产品横向对比,围绕质疑点突出我方产品的优势(就算实现不了也吹成可以的)。


@Jason:1,你没讲清楚,讲的客户听不懂,这个需要你前期准备,主要是要让小白也能理解你讲的是什么,关键是理解,不是深度 2,客户要的,你没说到,要直接了当当客户知道行不行,既表现你真诚,如果能,也表现你实力 3,客户质疑你的内容,一般客户是有功底,如果你能回答,就清楚回答,否则认真记录,给期限,让后台专家回复。总之,不要好像可以又好像不可以,这是最差的。


@赵小狒:回答质疑类问题,要表明信心,因为对产品的质疑如果回答的不够硬气会丢分很多。至于信心来源可以是案例,外部测评,客户口碑等等。然后说,您的质疑可能是某个项目当时如何如何,我刚好参与过那个项目,编个甩锅的理由,这点机智要有,不然不成了人家瞎捣乱了?


@穆峰:对于质疑,首先要快速判断是正常的质疑还是捣乱式的质疑,正常质疑就调整思路给带回正轨,对于捣乱式的就不能按照常规出牌,保持清晰思路,以毒攻毒,带回正常节奏。


@陈剑儒:PPT或者产品演示讲解中,客户当面质疑公司产品或者内容,该如何处理? 首先对自己公司产品要绝对相信。其次要究其原因,慢慢引导。再次要勇于承认,态度诚恳。最后要抓其关键,一次翻盘。


@Kou:正视问题,表现一个良好态度。同时告诉客户可以做定制化开发来弥补应用场景不同带来的问题,也为下次见面打伏笔。别跟我说都是国外产品,没有一家厂商不做定制开发,除非项目不被重视。

@夏淳:当场解答客户疑虑,用专业术语和行业标准的词语来打消客户顾虑。


@张旭鑫:如果确定自己的产品或内容没有问题,就用成功客户和案例怼回去,如果确实有问题,表明这个问题我们已经知晓,并将会在下个版本修复。


@开鑫铭:承认自己公司的不足,分析同行竞争力,最后向客户表达我们的产品是可以给客户带来最大利益的。


@阿妹你看America:正面专业回答客户问题(案例、解决方案、优劣势等等),打消疑虑,体现自信与专业心,然后反问客户怎么会这么认为,反客为主把握主动,在来回沟通中能发现客户关注点、是否被洗脑和态度。


@郭平川:客户说你们公司产品使用X86平台性能太低了——您说的很对,一看您就是进行过深入的技术研究,在10年前X86架构由于性能偏低,许多厂商都适用MIPS进行产品开发。同时让我们用当前X86平台的现状来分析下,目前X86平台性能已经与MIPS持平,且在xx、xx、xx方面优于MIPS,所以我司产品选用X86平台,性能方面已经不是瓶颈,并且得益以X86平台的xx、xx、xx特性,使我们的产品具备了xx、xx、xx。您看下这个是GA部三所的检测报告,我们的XX型号,性能已经达到XX。同理心——开口前就先认可以下用户;赞美心——赞美是人机沟通的润滑剂; 沟通没有对错,所以不要否定对方的观点;表达自己观点时,请保留对方的立场; 拿出些权威的材料;豪气还需底气撑,肚子里面有货也很重要。


@乐享生活:看是什么情况的质疑,如果是敌视公司的客户,是砸场子的,一定要把质疑归因于外,来源于特殊的需求,或因为特别的情况,我公司绝对是完美的;如果是纯技术或需求层面的交流,倒可以就此机会深入探讨,互相学习。


2客户明确提出了几个需求,其中一个大需求有明显的错误,在你提出并试图纠正时,客户态度坚决,坚持自己的需求,你该怎么办?

当面不顶撞、事后细交流


@sampan:顺着客户需求讲,设置由该需求引发的问题,在思考这个问题的过程中,在提出解决办法的同时挖出这个不良需求。


@郑基亮不纠结这个需求,先回答其他的需求,最后在休息时(轻松氛围)再问这个错误需求背后的原始需求;不一定是客户错了,可能仅是表达不当,是沟通问题; 


@奋斗的菜鸟:客户需求A点,正确B点,直接指出客户没面子,将问题绕到c点,让客户有台阶下 。


@Asion-铭仙:客户明确提出的需求不可违背。将根据个人售前经验,同意客户的需求,客户现有需求(无论对错)旁敲侧击,引导。切记顶撞或者情绪化。向客户多讲一些与需求相关的原理,案例或者产品说明,客户逐渐认同我司产品,然后在认可基础上,将客户的需求更改一部分。 


@于春雷:建议不做实际性承诺并暂停。找机会单独交流,顺着客户需求讲,引出问题。若还是搞不定,且原则问题,打了再和好都行(此招慎用)。


@卡不:客户错了?只要不影响合同签约不影响回款,暂时答应下来,等商务走通了,或者在工作中慢慢做通工作。


@杜延明: 售前一定要储备完善的案例库,拿案例,用专业知识教育客户。本身卖客户产品就是为了帮助客户成长,不是惯着你的。


@痞子邓:试图讲一个故事,跟客户需求提错的思路很像,最后花更多的钱重新投资,劳民伤财。


@陈宇清:判断出错客户对销售决定的影响力,如果影响力小则直指错误;若影响力大,则顺着其思路承认我们的错误,但要指出:如果换个视角xxxx,委婉指出其错误。


@Honest、Tang: 坚决反对的话,那就先跟着客户坚决点走,交流中拿出3个以上技术雷同的方案并讲解,让客户觉得自己坚决点是不理想的。 


@燃烧的橙子:从北京到南京有很多条路能走,青龙偃月刀过不了机场安检,不代表不能托运。再说,客户刚需是没有对错之分的,只有你的方案能不能满足的区别。 


@城市小农:如果还有时间,就给客户做几个方案,并做出各个方案的优缺点对比,让客户评判选择。如果没有时间了,先赢下来,再和客户进行沟通,随着项目的推进,做一些规划的合理化调整。总之,工作做到位,风险分析清,以静制动,拿下项目才是硬道理。


@Welcome Guo:客户坚持自己的错误,我们可以给客户说回去好好研究一下,当面纠正不太好,能用脑子想通的基本都能实现,实现不了把问题抛出来。客户要的是解决问题的态度,时间会满满改变客户坚决态度的。


@Jason:客户的需求,他这么坚持,肯定有原因,问清楚原因,看看能不能用更好的办法解决。如果没有更好的,或者客户还是不肯改,看这个错误是否严重,或者说原则有没有问题,原则代表招牌,不能跨越。


@赵小狒:错误的需求也不能顶撞,可以说这个其他项目从来没做过,我们要评估下,慢慢验证其不合理性。当然这是比较良心的,其实,错的就错的,实现成本低就行。一个3天的错需求和一个十天的对需求,到底哪个对,哪个错?哈哈。


@穆峰:对于错误的需求,如果影响不大可以先顺着客户来,等以后私下有机会再引导下,如果影响特大的话就还需要把错误放大,再加几个前人试错的案例,已带回正轨。


@陈剑儒: 首先应承,面不反对。其次细谈,了解根因。再次,针对根因,分析对策。最后,针对短板,努力讲解。若能翻盘,则为上上之举。不能翻盘,实施时再慢慢做工作。


@Kou:不影响投标、合同,可以暂时不管,客户挖的坑得自己来填。也为10%的变更打下基础,并且客户明白了后,会提高你的技术和经验权威。


@夏淳:先听客户讲完,然后从我们专业角度帮客户一起分析客户的建议会带来的后果和不可控因素造成的风险,建议客户规避掉,以务实的态度来看待问题。


@张旭鑫:把客户提出的“需求”用场景代入的形式具象化,然后分析其中可能会出现的问题和风险,对于存在明显的“需求”,在这个具象化的过程中,客户自然会有所察觉,然后你再给他个台阶下去,完美。


@开鑫铭:首先肯定客户,在和客户进行细致需求讨论时,引导客户发现“这种方法好像更符合需求”。


@阿妹你看America:不要正面反驳,顺着说,慢慢绕回来,体现专业性和xx场景下应该怎么做,站在客户角度想着说,一是给台阶,二还是饶回我们擅长的方案;实在绕不回来项目做二期啊。


@郭平川:表达自己观点时请保留对方的立场;正面否定对方观点,会让人反感,及时后面的内容都在情在理,用户也可能听不进去; 您说的很对,同时让我们从XX角度来看待下这个功能,…………我们如果用XX实现方式是否会更加合适,并且xx实现方式我们已经在XX部、XX厅成功应用,用户也反馈效果很满意……


@乐享生活:顺着客户思路分析和引导需求,如果客户不接招,私下专门探讨


3你在与技术人员、实施人员、销售人员和其他合作伙伴配合完成一次客户考察演示工作中,原本由销售主导的此次工作,因为销售人员临时有更紧急的事情要处理不能来,领导只好指派你来主导,但你又任何情况都不了解,客户很快就要到了,其他人员都在待命,你该如何跟领导解释目前处境?

把握要点、勇于担当


@sampan: 根据经验制定一个讲解策略,咨询老板是否可行,拉老板进来一起思考,站在一条船上。

@郑基亮: 实话实说,你勉强完成,可能会影响演示效果之类,建议由稍微熟悉的同事来做;如果硬接,与其他人员开个简短的会,了解已准备情况和需求。


@奋斗的菜鸟:先和销售进行简要沟通,然后将此次演示工作尽量中心放在技术交流(售前和技术,还有厂家人都在,不要给我说搞不定),然后跟客户说本次没有解决的问题下次和销售登门解决。


@Asion-铭仙:情况紧急刚接手,向客户进行介绍产品的基础部分保证项目主要方向不会偏离,记录客户对产品的各种修改需求。请领导相信我的能力。


@于春雷:这时候是不能掉链子的,给销售打电话,让他交待好关键点,并让他交待客户里面的内线配合引导。自己代行销售的职责,其他人则按照正常发挥即可。


@卡不:怎么可以完全不了解,售前就是百事通,客户没来一分钟也要熟悉内容。


@杜延明: 这是个伪命题,任何情况不了解还配合完成个鬼。不了解就找销售人员了解。 


@痞子邓:这是一个团队的使命,我觉得既然是一个团队做事,就会在前期就避免这些不确定因素。特别是我们一个团队做事,怎么会出现一点情况都不了解的情况?售前也顶半边天。我会给老板打一针强心针,能跟客户做好此次活动。


@陈宇清: 找熟悉情况的同事先了解来龙去脉,然后分工给每位同事,令其每人负责demo一部分,你负责开场介绍和主持。


@Honest、Tang:跟老板如实回答,并想好下次同样事情发生的解决方案。如知识积累不够,多积累。


@燃烧的橙子:甩锅的操作留给垃圾时间,现在还是先把时间用来了解项目细节比较好。假装自己是客户,给自己提几个问题,等客户问起来也好有个准备。 


@城市小农:首先,要实事求是!要有担当,不能说这不是我的责任,降低客户对自己本方公司责任心和能力的怀疑,尤其是责任心问题,这太重要了,做不好如果是能力问题还相对会被甲方理解,缺乏责任心,不职业的行为是不可接受的,尽快熟悉,拿出相对好的解决方案。 


@Welcome Guo:销售不在的情况下,只能讲一些技术性的问题,设计到商务上的问题请协调别的销售来商议。 


@Jason:由于不明白,所以先向客户解释,看客户能不能接受你来工作,如果不能,要求公司尽快配合。如果可以,尽量多向客户了解,然后问相关人员,调集资源,不能让客户觉得和你说了,等于没说,这样的心思出现。


@赵小狒:领导安排了,你就上。这就是机会。既然是一个团队在准备,那让实施,开发,销售,开个会,说下准备情况,统一策略。其实更重要的事如何避免让客户感到临时放鸽子的被忽视感,拉领导坐镇,请客户吃饭都是标准动作。


@穆峰:无需解释处境,领导是知道临时找你顶场,有跟领导解释的时间不如让技术快速的介绍下,尽量的熟悉下,客户来了比较具体的问题还有技术人员、实施人员直接对接,掌握好大方向就可以了!


@陈剑儒:临危受命必有因,推辞不掉大敌临。 收集资料析结果,上下协调解担心。


@Kou:与销售进行沟通,此次要达到的目的。向老板说明背景情况,并表明自己的态度。要上,带着熟悉情况的骨干人员一起上,由他们做补充,上之前要和熟悉情况的做沟通,一唱一和。


@夏淳:根据自己以前跟销售配合的经验,完全是可以胜任的,只要拿出一个逻辑合理的解说方案给领导,然后尽量安排决策者参与。


@张旭鑫:销售从来都是只做开场白的,他不来,那最起码告诉我客户的负责人是谁叫啥,揪着这个领导汇报就好了。


@开鑫铭:紧急和负责销售做沟通,拿到流程,演示文件,确定最终要达到的效果。


@阿妹你看America:简短和销售聊下情况,项目和人物特点层级、以及前期承诺,制定框架性的东西;既然是销售主导的项目你又没参与太深老板指定你,和老板在聊下你大概思路,结合老板的建议就好。


@郭平川:这个点需要体现出你的执行力,领导既然把任务交给你,肯定有他的观点,你就是在哪个环境下最合适的人。不要跟领导推辞,找领导要资源解决问题才是关键。让领导发话说这次让你主导,确认你的领导地位;找了解项目的人用有限的时间了解项目信息;而且一定要自信,不管懂不懂,你先忽悠自己,让自己觉得自己一定能做好,这样才能拔积极正面的气氛传递给整个团队。


@乐享生活:向领导汇报应对思路,获取领导指导和支持。


4通常情况下,方案报价单,应该放置在方案书的哪一部分中?

如果没有特殊情况,一般放最后


@奋斗的菜鸟:当然是报价分册啦!客户方角色不同,有可能关注技术、参数的人不适合看到价格。


@Asion-铭仙:报价单,给客户第一份初步规划方案时不提供报价。第二份技术方案时如客户没要求,提供一份类似案例的报价,防止客户以风险度比较高的价格作为预算。客户认可后在勘察现场后提供报价。


@于春雷:放在最后,单独章节。


@陈宇清:报价单在商务说明书的资源计划之后,或者要单独文件列出,或者附在技术方案的最后。

@城市小农:一般甲方的发标书里会有乙方投标书的格式内容明确要求,该放在哪里以甲方要求为第一,如果甲方没说或者没要求,方案明细清单放在技术标书的解决方案的章节里,报价单放在商务标书里,技术标书里不应出现报价单。


@Jason:本人不是销售,但是我觉得无论可以单独一页,或者和产品介绍分离,但是归类一定要好。


@穆峰:没有绝对的位置,根据你对客户的了解,首或者尾这两个位置放置。


@夏淳:一般放在整个方案叙述完成后,售后服务前的位置。


@张旭鑫:我们的解决方案和报价书从来是两份文件,分别盖章封装,当然,要看标书要求来定。


@阿妹你看America:我能说方案我几乎没有报价吗...方案一般只有大概配置,一行备注“详细配置和价格详见报价单”,单独发。


@郭平川:一般在最后或靠后,介绍完需求、方案设计、部署等内容之后;不过也有例外,比如遇到价格敏感的用户,而你的方案极具价格优势,你直接放在方案最前部分可能起到奇效。


@乐享生活:通常情况,客户要方案主要是想确定建设思路,比较各家方案优劣,预算是其次,因此预算放最后。


5在招标中,你要与几个规模更大、技术实力更雄厚的公司竞争,你想要在项目中取胜,你通常会怎么做(或建议销售怎么做)?

找优势、拼价格


@sampan:主攻招标负责人,大厂商或许能成就贵企业,但我们小厂商的目标就只是单纯的成就您。 


@Asion-铭仙: 5.1针对客户:建议销售直接开始公关行为。争取搞定客户看到标底或者直接获取标底的编写权。(小公司对大公司,修改标底就是大公司能拿的分我也能拿即可。在此基础上拼价格,大公司受到利润率的限制,价格不会低。) 5.2针对自身:将资质与标底进行评估,如价格分满分依然不够技术分数,要求销售强烈进行5.1,如5.1失败,项目失败,是否参与陪标销售决定。 


@于春雷:都已经招标中了,我理解的是发了公告,还有几天时间。若参数对自己不利,关键人没搞定:标书做完美,做关键人工作到不反对我们或在评标现场安排自己人或想办法让对手内线不参与评标,比关键竞争对手的报价低20%; 


@卡不:招标中遇到强大客户,找到自己核心竞争力的地方,总有吧,然后加强商务加强商务。


@杜延明:这个在我们公司遇不到,因为我们是行业中最屌的。不过一般建议销售搞定关键对接人,或者搞定能搞定关键对接人的人。


@痞子邓:以小博大,必须出其不意。必须把客户关系搞实在这是基础。毕竟拼资质,控参数授权大公司更有优势。尽量在前期,就把招标参数的撰写权拿到,写出让大公司摸不着头脑的招标参数。


@陈宇清:找准关键决策人,判断其是否给小公司机会,否则直接放弃pipline;反之则尽全力保证方案的专业性以及针对性超过大公司。


@Honest、Tang:努力搞定对接人,以对方公司薄弱点来最大化本公司。


@燃烧的橙子:短平快,在供货、实施效率上下功夫,另外可以考虑在评分标准上降低商务分,提高对自己有利的加分项,比如驻场。


@城市小农:找出比较优势,首先要想出自己的独特性来,没有一招鲜,赢的可能性只能寄托在别人犯错误了。


@Welcome Guo: 我通常拿项目案例分析,他们在实施过程中的优点和缺点,优点我们吸收学习,缺点我们通过产品完善,并结合客户的需求总结出一套更好的解决方案。


@奋斗的菜鸟:a)商务公关;b)寻求合作伙伴;c)做几家竞争对手的下家(你总有点竞争优势吧!不然你为何要去竞争这个项目呢)。


@郑基亮: 自已的优点:公司更重视、人员配备充足、相关成功案例。


@Jason:大公司也会有大公司的难处,比如,部门多,难调配,专项性强,但是广度不够,比如你让Cisco怎么维护华为?现在很多公司用的很杂,而且都不想出多份实施或者维护钱。所以要说出小公司的优势,而且一家公司做比多家好,客户好管控,所以主要展现你实力,让客户觉得你虽然不是最强的,到完成任务还是胜任有余,当然价格也是因数。


@赵小狒:强调服务,强调可定制化,强调价格,强调我们的重视程度。给销售建议的话,那肯定是小公司最好走的销售费用了。


@穆峰:建议摸清项目具体需求,摸清竞争对手的老底尺有所短寸有所长,把我方优点放大,把对手缺点放大。


@陈剑儒:在非格局性招标中实现差异化和低利润。在格局化招标中做项目拆分和差异化,并建议销售打通任(采购)督(领导)二脉。


@Kou:体现服务,人员驻守等细节。在招标文件中,一定要植入自己的优势唯一分。授权产品要与厂商销售统一战线。陪标的事情有时候不见得是坏事,至少表明一种态度。


@夏淳:阐述大厂的优势和劣势,比如大厂对小项目,非标改动大的不愿意接,小公司更加灵活,能全方位满足客户需求和更好的服务质量,因为这个单子关乎生存。


@张旭鑫:如果他们贵我们就低价,如果他们是北上广我们就讲本地化服务,如果他们是泛化产品我们就包装成客户行业的资深专家。


@陈桂华:公司需符合业务需求,从客户需求,商务,报价逐一攻克。


@阿妹你看America:去搞人吧,不伤害组织利益,我能最大化你的个人利益。


@郭平川:关键词在招标中,是不是可以理解为已经发标书了。尽可能的把不利参数质疑掉,不行就只能硬怼咯。 两种情况: 最低价——把裤子脱了,一般牛逼的公司价格无法批得太低;至于怎么保证不因为技术或商务应答不被废标,老司机们应该有一万种方法; 综合评分——也把裤子脱了,价格分先拿到;其他部分怎么保证分值高,老司机们把你们的一万种方法拿出来吧。标书厚一点一般没坏处,实在不行产品彩页、白皮书放一点;保证不因为自己的疏忽废标………… 当前的招投标环境,规模更大、技术实力更雄厚的公司其实有时并不明显。


@乐享生活:除了销售关系公关,一定要找到我公司相对大公司的关键优势,比如响应快,定制化服务好,产品贴合度高等。


6在与客户进行技术交流的过程中,客户问了你一个技术问题,恰好是你不太懂的领域,这时候如何应对比较好?

切勿不懂装懂,事后请教学习


@sampan:表示对客户专业能力的敬佩,表示对该技术重要性的一致认同,表示愿意请公司在该领域的技术专家来和客户进行专业的深度沟通。


@郑基亮:看用户对技术的熟悉程度,如果很熟悉,尽量回答,不清楚的方面记录下,下次带技术来,如果不熟悉,可适度翱翔^_~


@奋斗的菜鸟:您问的这个问题非常专业,解释起来可能要花费比较长的时间,您看我下来之后向您做个专题的汇报如何?


@Asion-铭仙:客户请教的技术领域如果不太懂,不妨就先讲自己知道的,多问客户所知道的,表示认同,让客户觉得是知音。然后在双方认同的部分开始进行一部分的规划。关键是多听少说。不知道的不要乱说。


@于春雷:不是很复杂的问题,打电话问清楚再回来解答;正式场合且复杂问题,对客户表示敬佩并认真记录下来,承诺明确时间解答,并一定做到。


@杜延明:这个最简单,我一般先反问回去客户这块是怎么做的,如果客户还追问,我就下次请技术专家专门来回复他。


@痞子邓:两种情况:客户不懂,用适当的忽悠把他带回到我们的主题上面。如果遇到技术非常强大的客户,就不能忽悠了,会主动记录问题,尽快答复客户的迷惑。


@陈宇清:回答:抱歉,这个领域我还不够了解,我会稍后跟此领域的专家同事沟通后,给您一个全面的答复。


@Honest、Tang:首先称赞对方,做出其思路一样的想法,最后请专家来交流。


@燃烧的橙子:看和谁、什么场合。有时候需要圆话,有时候需要认怂。


@城市小农:首先问客户为什么对这个技术感兴趣?这个技术对客户有什么价值,如果确实客户需要,就老实说,自己不是很清楚,回去研究一下再像客户汇报,这样做虽然有些丢脸,但至少客户感觉你是个老实人,不吹牛胡说,也是不好的结果中相对好的结果了。


@Welcome Guo:我方后台有相关技术专家的话,可以电联与他讨论,没有的话先绕过话题,说下次把有关专家带过来。


@Jason:这个一定要实事求是,乱打马虎眼,只会适得其反,让客户觉得你公司很差,在此时,询问客户是否可以询问公司专家以作解答,或者做好记录,等下次,或者短时间约见客户,解答所有问题。


@赵小狒:如果压根不懂,就说这个问题因为我不是技术所以本着负责的态度,我下来会联系技术人员给您一个满意答复。但据我所知,你的问题我们在很多项目上都已经实现或有成熟的解决方案,如果不懂还勉强回答,遇到较真的人,就是骑虎难下!


@穆峰:一脸自信的严肃认真状往不清楚了解释你不太懂的领域中你知道的那些东西,直接把客户带沟里去,导致他不知道该怎么接着发问了,然后回去赶紧补习,下次再好好探讨!


@陈剑儒:分两步,第一步,察言观色,判断客户。第二步,根据客户,逐个讲解。客户懂,那是在考验你,你乖乖承认你不懂。客户不懂,你就根据原理讲解。客户也能得过去。


@Kou:正视问题,由销售打圆场,下来后以客户为专家,虚心请教,为下次沟通打下话题。


@夏淳:表示对客户专业能力的敬佩,然后说这个需要回去跟公司的研发团队商量研究,一定会给客户一个满意的答案,让客户觉得我们有强大的研发团队。回来后赶紧查资料。


@张旭鑫:先对这个技术问题表示藐视不足一提,然后话锋一转聊自己擅长的业务领域,让客户觉得技术那都不是问题,关键是业务和运营...


@陈桂华:先把公司的优势展现出来,之后安排一次具体的技术做交流。


@阿妹你看America:这个问题问得好,您在这块是怎么看的呢?然后呢?您接着说,我听着,对的,嗯,对的您继续;我能看出客户真懂还是顺口一问,交流有遗留问题为下次交流带来了契机;建议不要不懂装懂。


@郭平川:让用户问出你不太懂的问题本身就是问题。 事前——增加自身知识面、知识深度,交流中引导用户思路,不要让用户思路发散,俗称洗脑; 事中——不能不答,回答的时候浅尝即止,引导用户开口大谈特谈,最后赞美下用户是专家或者转移话题让用户和你探讨一个你熟悉的领域,然后在你熟悉的领域与用户交流,建立用户对你的信任(认为你就是专家); 事后——老老实实看书去,补齐自己的知识短板,豪气还需底气撑。


@乐享生活:确定客户问题的目的,间接回答客户,消除客户疑虑,如果客户追问,就明确表明确定后答复。比如客户问技术路线或选型是什么,如果客户是要考察公司,可以从公司选型原则、选型思路等方面回答。


针对上面这个问题,小编也有一招:主动提议与客户一起参加学习研讨会。既避免了客户对你的质疑,又能化解问题2中不能直接指出客户犯错的情况,两全其美




更多精彩内容,请点击阅读原文”进行查看!

如何每天都能收到如此精彩的文章?

①点击右上角点击查看官方账号”→点击关注

②长按并识别下图中的二维码,直接访问EMC中文支持论坛


 
戴尔易安信技术支持 更多文章 这部看哭无数人的电影让小编想到一个词——Unity 老板让我干完这个月就辞职
猜您喜欢 比特科技 | 三种快排及四种优化方式 IBM Watson的又一次冒险:开放API,引领认知计算App开发新时代 用Laravel+Grunt+Bower管理你的应用 阿里云数据库全新功能Redis读写分离,全维度技术解析 活到三十岁